業務員的異想世界

沒有不景氣，只有怎麼賣！

異想者 — Sat, 22 Nov 2008 08:27:00 GMT

週最博媒體版面的新聞是消費劵，給多少？怎麼給？給誰？以及怎麼花等等，無論是報紙、電視、廣播、網路…只要打開，就能看到、聽到，硬是把阿扁苦心經營的新聞給擠到次要版面，消費劵變得這麼重要，可見景氣的低迷已經排山倒海的來臨了。

不景氣，售銷活動減少，對領業績獎金的業務員而言，當然首當其衝。

但是大家若仔細觀察，很多公司在大規模裁員時，以縮減業務員為主的案例卻很少見，為什麼？因為業務員肩負了『開源』的重任，大部份的公司一方面節衣縮食，一方面仍希望業務員能創造更多的營收。

所以，對一個業務員而言，沒有不景氣的問題，要看你怎麼賣！

很多人都聽過『賣梳子給和尚』的故事….

某大公司用誰能把梳子賣和尚做為應徵業務高手的考題。

一名應徵者賣了一把梳子給一個在撓頭的小和尚。

一名應徵者賣了十把梳子給一間位於山高風大地區的古寺，他說服了住持應該買幾把梳子給經常被吹亂頭髮的香客們梳理頭髮，以示敬虔之心。

真正的高手賣了一千把梳子出去。

他為一間香火鼎盛的寺廟創造了一個新需求，他替梳子取名『積善梳』，用住持的書法刻在上面，讓這把梳子有別於其他一般的梳子，並且由寺廟贈送給來進香的香客，香客獲得了意外和特殊的禮物，滿心歡喜，提昇客戶滿意度，一傳十，十傳百，朝聖者更多。

在這個故事裡，銷售者、客戶（寺廟）、客戶的客戶（香客），三方的需求都獲得了滿足。

賣梳子給和尚這個考題似乎是把業務員推到了絶境，沒有頭髮的和尚並沒有梳頭的需求，如何銷售呢？但是當業務員創造一個新需求時，情況就改觀了，也許能賣得更多。

因此，景氣不應該成為業務員的限制，如何創造需求才是業務員的重要課題。

前幾天異想者和業務部的同事聊天，大家談到最近許多廣告主刪減廣告預算，今明兩年的廣告營收可能下滑，不過當人們不願意上街消費都窩在家裡時，宅男宅女增加了，網路的商機也會增加啊！

看看誰能先找到因而產生的新需求，不景氣的危機反而會變成轉機。

業務簡報技巧-3~善用工具及有備無患

異想者 — Thu, 13 Nov 2008 13:30:00 GMT

異想者講個有備無患的故事：

有一次我們的團隊去標一個公家機關的案子，依例通知單上要求簡報單位需帶投影機，不過，所有的人都知道主辦單位一定會準備投影機，所以並沒有人真的扛去，那天，主辦單位的投影機壞了，東搞西搞拖了很久，拖到不能拖的時候，第一家只好上場用印出來的簡報文件來報告，輪到某家業界知名的廠商上場時，他們自己帶了投影機，七、八家廠商裡，只有他們用正常的方式簡報，無論他們講的好不好，勝負在那一刻都已經決定了…..

業務員在簡報前，應該養成有備無患的好習慣。

時時準備一張簡報前的check list，不要信任你的大腦，因為你不曉得大腦是不是隨時都處在很清醒的狀態，但是如果用白紙黑字列下來，臨行前再核對一遍，準沒錯。

簡報常用的工具有什麼呢？

雷射筆一定要隨身帶一支，記得電力要充足，有些地方雷射筆的光點顯不出來，那麼傳統可以伸縮的指揮棒不妨也可以備上一支。

其他還有各種好用的工具，例如可以自己遙控換頁的無線簡報器、USB隨身碟、延長線、轉接頭、讀卡機等等，都是常常有機會用到的配備。

在軟體的工具上，想要控制好簡報時間，PowerPoint裡的功能Bar『投影片放映』項下有個『排練計時』，可以紀錄每一頁簡報的時間，供簡報人在練習時使用，這種功能對於嚴格限制簡報時間的標案，很有幫助。

在簡報的表達形式上，能看到實物一定比你用口頭描述更能好，無論用實體的產品、模型、樣張…能看到實體的，最好都用實體來展現。

其次如影片、動畫、圖表也都比單純的文字來得吸引人。

進到簡報內容之後，順序的安排也很重要，需要有整體感和邏輯性，有些人的簡報，每一頁都做得不錯，但是東講一段西講一段，不連貫，反而讓人聽不懂到底要表達什麼。

此外，業務員可以用自問自答的方式把客戶的需要或問題講出來，也當成簡報的內容。

最後，業務員簡報時一定要會看臉色，客戶如果已經哈欠連連，不一定要堅持把每一頁都鉅細靡遺的講完，但是仍然應該要有頭有尾的總結，把你本次的內容匯總歸納成幾個重點，為客戶再加強一下。

異想者的業務簡報技巧一共有三篇，菜鳥們可以比對一下自己做簡報的狀況，看看有什麼沒注意到的地方，雖不敢說用心讀過後會技巧精進，但決犯不了什麼大錯啦。

男業務員最『俗』儀容

異想者 — Tue, 04 Nov 2008 14:07:00 GMT

男業務員要穿得很不得體，其實也不容易。

基本上只要是長袖白襯衫、深色西褲、乾淨的黑皮鞋、再打條領帶，雖然無法展現個人特色，總之就是不可能出什麼差錯。

但是，異想者還是常常看到男業務員穿出讓人吐血的服裝，例如：

1. 白袜子配黑皮鞋～
這種情況最常出現在職場新鮮人身上，他們穿慣球鞋和休閒鞋，抽屜裡最多的也是白色運動袜，剛開始上班時，可能去買了西褲、領帶和皮鞋，卻沒有想到袜子，一早高高興興上班去，坐下來，如果所穿的深色西裝褲和黑皮鞋之間露出一截白色袜子，人家馬上就會覺得你是菜鳥啦，花的或太短的袜子，也是慘不忍睹。

2. 領帶過長或過短～
領帶最適的長度是剛剛好蓋過褲子的皮帶扣，太長或太短都難看，老鳥打領帶時不量長度，但總可以打起來剛剛好，菜鳥剛開始打領帶時最好還是照照鏡子。
領帶的花色不要選大型的動物圖案或者太卡通的圖案，那種不是給業務員用的，比較適合演藝人員吧。

3. 西裝＋休閒鞋～
休閒鞋當然該配休閒褲，但很多人喜歡穿得舒服點，又不想讓人感覺太休閒，於是就西裝褲配休閒鞋，如果這是經常坐辦公室不必見客的人還好，業務員穿正式西裝出席正式場合，西裝千萬不能配休閒鞋，否則上身所建立起來的光鮮亮麗感頓時被腳下這雙鞋破壞光了。

4. 超大件的西裝外套～
如果要穿西裝，就一定要穿合身，所以過去西裝多半量身訂做。
現在成衣多又便宜，如果要買現成的，西裝還是得合身。
大衣大一點就沒關係，千萬不要把西裝當大衣穿哦。

5. 繫皮帶又穿吊帶～
有一陣子男性流行穿吊帶，在服裝上略帶休閒又能有點變化。
但這兩樣配件只能選一樣用。
因為他們的功能是相同的，一次兩樣都用，不是醜，是俗。

6. 穿花褲子～
這是異想者最不能忍受的穿著。
略深或花的襯衫配一條淺色如卡其色或淺棕色的長褲，視覺上很跳，業務員可以看場合穿，但下半身穿得很花就很難看啦，相較於女性，一般男性的上半身比例較長，不修長的下半身再配個花褲子時，異想者只能說，這樣穿法喜感足，很具娛樂效果。

7. 格子外套配格子長褲～
女性可以這麼穿，但男性不適合這麼穿，你會覺得走過來的不是個人，而是個佈景或道具什麼的。

8. 穿Logo很大的名牌服飾～
名牌多半貴在設計感和質感，能識貨的人自然能從設計和剪裁上看出名牌，如果要用很大的Logo來表現，異想者也是用一個字來形容啦，俗。

男性業務員能不能穿得更時尚一些呢？

正式、重要場合還是建議西裝畢挺不出錯。

平常則可以有些變化，例如淺色襯衫配深色外套，不打領帶，冬天可以打領巾，或者淺色褲子、淺色襯衫配深色外套…等，這幾種穿法都可以試著搭配看看，以求出個人最佳特色和風格。

那麼，有沒有比較簡單的方法讓自己穿著時尚呢？

異想者建議你去買本男性的時裝雜誌來參考。

不過，那些經過設計的服裝都很貴耶…

不要怕！

你可以參照模特兒所穿的服裝，以類似配色和類似款式來代替，基本上男性服飾的款式都差不多，非常容易替代，這樣就可以便宜地穿出設計師的效果啦!

業務員如何面對客戶拒絕？

異想者 — Sun, 26 Oct 2008 13:27:00 GMT

常常有人問我這個問題。

被拒絕是業務員生涯最常面對的情境之一，如果你生性很難接受被拒絕，那麼異想者會勸你別從事這一行。

因為厭惡被拒絕很難透過訓練而改善。

但任誰都不喜歡被拒絕啊！那麼異想者這一篇想講什麼呢？

對於可以忍受被拒絕的人，是能夠透過改善銷售技巧來降低被拒絕的頻率，從而提高成交率。

或者讓被拒絕留在工作層面而不影響到日常生活的心情。

被拒絕又分為『面對聲音的』和『面對面的』。

電銷人員就是前者，遭遇被拒絕的頻率和次數都最高，因為電銷靠名單，名單上電話的正確性本來就不一定，有時還因為時間不恰巧而沒接通，第一次就接通又成交的比率應該佔總撥出數的10%以下，也就是說，電銷人員每天面對的大部份是沒人接或被掛電話，那日子該怎麼過呢？

其實因為沒有見到面，電話裡一開始也不會自報姓名，沒有人知道你是誰，最容易轉換心情，你要想，反正對方也不知道我是誰，沒什麼不好意思的，這樣挫折感就降低了。

接著就要研究，什麼樣的話術被拒絕得多，什麼話術容易被接受，每一次的撥出都是練習，把自己想像成在練射擊，一擊不中，就調整姿勢、力度，當你覺得自己不是被拒絕，而是準頭不對時，就容易對這種情境處之泰然。

面對面的被拒絕，一般而言比較難以面對。

不過，同樣的，大部份的人當著你的面，也不好意思直接斷然拒絕，多半是敷衍、推託，道行淺的業務員分辨不出敷衍和接受，喜孜孜的繼續花時間在無效客戶身上，他的危機還不是來自被拒絕，最終業績結算時才會真正面臨挫折哩！

所以，想要降低被拒絕的次數，先要找對對象，也就是會購買的客戶族群。

接著要學會觀察，到底客戶有沒有購買意願呢？

『有購買意願的人』是敷衍還是真的呢？

若被拒絕，應該要知道客戶是不想買？還是你沒找到他的需求？

有時候，客戶初次拒絕，但在引導找出真正需求後，還是能成交的。

最後，即使被拒絕了，也要讓客戶感受到你真誠想替他服務的熱忱，要設法讓對方留下好印象，因為也許下次他有需求的時候，就會來找你啦。

台商在大陸卡拉OK之『四不一沒有』原則

異想者 — Sat, 18 Oct 2008 11:02:00 GMT

大部份的女人都覺得老公獨自外派在大陸很不安全，異想者的弟弟在結婚之前被派去大陸，他的岳母就一直覺得不放心，所以催著趕快結婚，兩年多之後他們給異想者生了一個可愛的姪子，也算是拜危機感之賜。

其實大陸市場的確比台灣有更多的商機，現在有許多社會新鮮人甚至主動爭取駐外的機會，如果必需在大陸工作，異想者鼓勵夫妻一起去，最好可以兼顧工作與家庭。

萬一只有老公去呢？

老公只要掌握住在大陸的『四不一沒有』，就可以避免很多不必要的麻煩。

是那四不一沒有？

1. 如果有常去的卡拉OK，不要叫固定的美眉坐枱。

2. 千萬不要相信大陸美眉說你沒錢她也會愛你。

3. 不要圖方便用她們的人頭買股票、開銀行帳戶或買房子。

4. 不要把她們的照片存在自己的手機裡。

5. 沒有不能跟老婆說的話。

異想者說明一下：

有的人去卡拉OK，喜歡叫固定的美眉坐枱，他喜歡讓人家覺得他在這裡很熟，但是如果常叫固定的美眉坐枱，一方面別人（例如同班的卡拉OK小姐）就會『你老公！你老婆！』的把你們湊做堆，另一方面難免日久生情，所以，每次去卡拉OK都要叫不同人，那就滾石不生苔啦。

談到第二個不嘛，你不能說大陸的女孩沒有真愛情，但是台灣的男人非常難抗拒人家說愛他！明明自己的外在條件不夠好，也是相信美眉對他一往情深，單就異想者身邊的朋友，這種案例用十個手指也不夠數。除此之外，如果你已經有老婆或女朋友了，你管那個大陸美眉是不是真的愛你，都不重要嘛。

說到那種用大陸人頭來買股票或置產的，通常會帶來更多麻煩，其實現在除了買股票，其他幾項都可以用台胞證來辦理，所以不需要使用人頭。

異想者有一個朋友，在大陸擁有某品牌的休閒服和休閒鞋連鎖店，他和他的二奶在一起十起年，也有小孩，但是公司是用二奶的名義登記的，有一天，二奶棄他而去，並且全盤接收了他的生意，一夜之間他變成兩手空空，真是欲哭無淚。

說到相片，現代的手機都有照相功能，什麼都可以照，就是不要隨便把在大陸認識的女人的照片留在手機裡，無論有沒有發生什麼事，都是跳進黃河也洗不清。

在較早期手機照相功能還不普遍的時候，異想者有位朋友買了一支高階手機，在大陸時得意的展示並在卡拉OK裡拍了不少相片，回去之後，老婆發現了，他推說是一位多年好友大陸公司裡的員工，老婆先找他的朋友詢問，朋友硬著頭皮幫忙遮掩，沒多久，那位老婆去大陸，到他朋友的公司裡問公司員工，結果事情穿綁啦，聽說那位老婆到現在還不准幫忙遮掩的朋友進他們家一步，所以台商朋友們要小心，不要連朋友都害了。

最後，也是最重要的，如果你沒有做什麼事是不能對老婆說的，基本上也出不了什麼事。

對老婆千萬不要心存僥倖想要隱瞞，事前通知才是王道。

例如要去卡拉OK，先告訴她和誰去？去那裡？回到家再打個電話報平安，幾次下來，有了信用之後，老婆就不會大驚小怪啦。

招待客人到卡拉OK喝喝酒，現在在大陸是件很普遍的事，台商招待客戶或當地官員，經常都可能遇到這種場合，為了避免產生不必要的問題，能不去或少去最好。

但是，如果去了，謹守這『四不一沒有』就安啦。

危機處理的典範

異想者 — Thu, 02 Oct 2008 14:01:00 GMT

朋友的兒子在荷蘭銀行上班，據說樓上就是雷曼兄弟在台灣的辦公室。

最近美國的金融風暴，有幾天裡，雷曼兄弟幾乎占盡財經新聞的版面。

朋友說，雷曼兄弟出事的那天，他兒子上樓去探探消息，看到有人開始收拾東西了，之前看到雷曼兄弟的員工出差都搭商務艙，走路似乎個個有風，但這個美國數一數二的投資銀行，好像….說倒就倒了。

我有點感慨，說道，能在雷曼上班應該都是金融界的菁英，一夕之間突然面臨失業，這感覺像不像台積電的員工，第二天醒來忽然聽到公司要倒了的感覺。

朋友嚴肅起來，他說，台積電不可能會發生這樣的事，他給我講了一個危機處理的故事：

921大地震的時候，台積電的廠房也受到了波及，張忠謀先生立刻召集一級主管開會，他問，要處理什麼事是當前最重要的事，會議結論是要先顧好擴散爐管（Diffusion Tube），48小時之內，全球所有的擴散爐管都被台積電包下來送往台灣，地震之後全台大停電，在復電的過程中，原規劃是要先供電給台北，張忠謀先生親自向當時的總統李登輝先生爭取優先供給竹科，並分析當時台積電的IC代工在全球的占有率已超過50%，不能復工將影響全球PC產業，而不僅只是個別企業的損失。在這樣重大的天災過後，台積電卻能在十天內恢復九成的運作，華爾街日報特別報導了這件事，稱之為『危機處理的典範』。

朋友說，雷曼兄弟的事件不會發生在台積電身上，若有問題，早就處理了。

我想，一個企業的成功不會是偶然，失敗也是。

接著我就聯想到最近的另一個熱門話題～毒奶事件。

金車公司主動通報8項產品含三聚氰胺，除了向社會大眾道歉之外，也回收相關產品。對一個企業而言，自己承認產品有問題，其實需要很大的勇氣，但我看到網路上和廣播節目都以『有良心的台灣企業』來稱呼他，某個深綠電台的節目裡，call in聽眾打電話進去大駡大陸流入毒奶並舉例金車公司，但主持人卻嚴正的為金車辯護。一般的消費者呢？普遍認為金車既然自己承認產品含三聚氰胺而回收，將來再推出的產品裡應該就沒問題了，比起其他不確定的品牌，金車相對更有保障。在這次的事件裡，金車維持了商譽，對於他們的危機處理方式，正面評價也多於負面評價。

而衛生署對於毒奶事件的危機處理呢？

先宣佈含大陸原料的產品要全面下架，之後又放寬標準為2.5PPM以內可免下架，雖然實務上有儀器的問題，有檢驗程序的問題等等，的確為難。但是，對於衛生署說不清楚毒奶的定義，有毒可以立刻變成沒毒，大眾心裡恐慌，廠商無法自清，兩邊都蒙受損失。

異想者並沒有解決毒奶事件的好方法，也不是政治評論家，只是個冷眼旁觀的小市民，覺得政府的這個危機處理方式似乎帶進了另一個危機。

危機處理對於業務員也是個必學的功課，處理得宜能化危機為轉機，處理不好就帶進更多的危機。

看看台積電，看看金車，再看看衛生署，你覺得呢？

哎，這2008年可真是個危機重重的一年啊!

淺談業務員談判技巧~2

異想者 — Wed, 24 Sep 2008 12:07:00 GMT

談判應以『達成共識』為目的，如果沒有共識和結果，談判不算成功。

因為如果你開出了一個完全偏袒己方的條件，而對方並不接受，那麼基本上你只是威嚇了對方一下，那不是談判。

所以，談判應該要產生一個雙方同意的結果。

不過，異想者在此並沒有說談判會產生一個雙方『都滿意』的結果，可能有一方不滿意，但是一定是要『能接受』的，因為接受的下一步就是能執行。

整個談判的過程包含了事前準備、談判過程及談判後的結果（及執行）等前、中、後三部份。

前兩部份其實都是以要『產生結果』為前題的。

而在結果方面，事前當然還不知道結果會怎麼樣，但是好的談判者都會對結果先設定目標，也是他期待的結果，除此之外，負責執行談判的人必須知道自己的底限在那裡，例如：我們產品的報價是100萬，希望在95~98萬之間成交，那麼，談判者的底限就是95萬。

但底限也可能是幾種方案，而非一個數字，例如：客戶願意付現金可以減2%，或客戶不殺價可以送其他服務….等等，談判者對於幾個方案，應該先設定優先順序，對己方最有利的先談，不成再換下一種方案。

在場地方面，通常在自己公司裡談判比較有優勢。

例如：在奧運的比賽裡，地主國通常有機會獲得比平時更好的成績和獎牌，常常就是有『主場優勢』，因為運動員能比別人更熟悉場地，對氣候、飲食的適應、觀眾的鼓勵…等。對談判而言，在自己公司裡可以有更充份的資料和準備、不會受到交通因素的干擾、氣勢上都容易營造。

談判最好能面對面，雖然談判不是賭『梭哈』，但是判斷對方心理想什麼，底限在那裡，也是非常重要的。

對方的表情、肢體語音都是判斷的依據。

只透過電話，你不知道對方在幹什麼？有幾個人？手上拿著的是什麼資料？

大部份沒有經過訓練的人比較難從對話、語調中去判斷對方真實的意圖。

而電銷人員就是被訓練在最短的時間裡爭取客戶聽下去的機會，從客戶的對話裡判斷是否能成交，這可是另一門專業的訓練啦！

日本料理店裡的業務員

異想者 — Sun, 21 Sep 2008 06:08:00 GMT

前幾天和同事去一家日本料理店，同事在那裡還存了一點酒，我們就坐在吧台啜著麥卡倫邊吃邊聊。料理師父幫我們準備餐點的時候，除了介紹食材，也加入我們的聊天，那天正是雷曼兄弟宣佈破產的隔天，股市一片慘綠，師父聊起了生意不如以往，聊起了風災過後的新聞，還聊起了美國次級房貸風暴等等，我們笑著說他懂得還真不少，他老先生卻很嚴肅地說，每天下班回家後，他都要認真去吸收和了解國內外的新聞、各種財經訊息。

為什麼？

這家日本料理店到底賣什麼？

不是賣日本料理嗎？賣魚？賣菜？賣手藝？賣美味？

哦！不止。

日本料理中比較貴的菜色通常是高檔食材，同一種生魚片中最好的部位也和普通部位價差很大，因為講究『新鮮』，店裡又會依季節進不同的食材，不一定都列在菜單裡，對於日本料理店而言，毛利最高的一般是酒水和高檔食材。

誰最常來消費這些毛利高的產品呢？

是坐吧台的客人，他們也常常就是熟客。

這些多半是喜歡美食的人，並且具有消費高價產品的能力，他們有時招聚三五好友，有時一個人來，一邊喝酒，一邊和料理師父聊天，料理師父看他吃完一樣菜，自動再補一樣給他，有時就介紹當季的特殊食材，給的當然也是最好的部位，師父還常常會贈送幾碟小菜給客人下下酒，所以，客人來享受美食的同時，其實也享受了一份愉悅的用餐氣氛，『聊天』和『服務的質感』是用餐氣氛中很重要的元素。

要怎麼和這些客人搭得上話呢？

這些人很多是老闆，或是高階主管、自由業者(例如股票大戶啦)、律師，或是經常需要招待重大客戶的業務員。

你是否終於理解為什麼日本料理店的吧台師父，會想去涉獵各種國內外新聞和財經訊息。

其實，這些師父是店裡的高毛利產品業務員。

光有手藝是不夠的，還必需搭配客戶所需的加值服務。

回顧我們之前提到的幾篇文章，料理師父充份運用了不少業務員技巧，例如：聊天，拉近與客戶的距離，造成愉快的用餐氣氛，創造服務的價值，贈送小菜除了鼓勵客戶多消費毛利高的產品(酒水)之外，並且運用了贈送低成本產品讓客戶覺得賺到的感覺，保住長期的高毛利。

讀到這裡，層層分析下來好像破壞了原本的用餐氣氛。

不會的，異想者啜一口酒，心裡想，業務員真是無所不在！這門學問大家都還得再多多精進哩!

淺談業務員談判技巧~1

異想者 — Fri, 12 Sep 2008 06:56:00 GMT

為什麼說『淺談』呢?

因為談判技巧是個可以開系列課程的高深學問，本次異想者只想談談幾個應用在業務工作上的小技巧。

業務員最常遇到的談判狀況是議價，或者說，客戶要跟你殺價。

如果這個情況是不可避免的，那麼業務員最好的談判結果就是要能留下最大的毛利，而不是堅持住售價。

當業務員開了價，客戶也還了一個價時，客戶並沒有把握你一定會接受他還的價格，他心裡會等待你再開價，當然他也會再還價，直到走到雙方的底限，而雙方的底限常常是一個範圍而非一個數字，這個範圍會有交集，談到了交集處，這單買賣成交機會就很大了，只是『成交價』對買方還是賣方較有利，就看誰的談判技巧高明囉！

所以開價或還價都不必害怕，儘管開，在退讓的過程中，慢慢找出客戶的底限。

不過讓價的原則必須是讓對方覺得空間愈來愈小，否則會提高對方的期望值，例如某甲賣一個標價10,000元的花瓶，客戶希望出價3000元買（他只是先出出看賣方的反應），某甲則建議打八折（減2,000），客戶也許先加個1000元再試試看，如果某甲再減2000元，客戶會覺得這個花瓶還有很大的議價空間，可能停止不再加價，反之，如果某甲只肯再減800，之後再減500，客戶會覺得大概殺不動了，如果現在的價格在他的底限之內，心理上就會接受目前的價格。

這是讓價的技巧。

如何保住較大的毛利呢？

大部份人對於談判的公平感是一人一半，所以客戶會期待他只退讓了一半而非一面倒地傾向賣方。

業務員談判的重點就是讓客戶有我方已退讓了不止一半的『感覺』，而實際卻沒有那麼多。

『讓價』並不是單純的價格增減。

常見的方式有幾種：一是贈送客戶其他產品來替代折價，贈送的產品可能是我方高毛利低成本的產品。二是在客戶的採購組合裡，減少項目，看起來就降低了價格，而我方建議客戶減少的部份，是我們毛利較差的部份，這樣看起來也像是減價。第三種是在客戶買更多的情況下折價(薄利多銷囉)。以上幾種方式都可以盡量的保住毛利又有讓價的感覺。

總而言之，談判一定是互有退讓，而非全面倒，而且有共識的部份不需要談判，需要的是有利益衝突的部份，優秀的談判者能找出所有在枱面上及潛在可能有利益衝突的項目，協調出滿足對方需求的替代方案，保住自己所要的利益，從而取得最好的談判結果。

和客戶分享失敗經驗

異想者 — Tue, 26 Aug 2008 09:03:00 GMT

大部份的人喜歡『談』自己的成功經驗，喜歡贏得別人的尊敬和讚賞。

但大部份的客戶喜歡『聽』什麼呢？

一定不是聽你不斷地談自己(或公司)的英勇事蹟，而且聽了也不一定相信，會覺得你在賣產品，當然老王賣瓜自賣自誇囉。

但是當你分享失敗經驗並且提出改善方案時，通常反而能引起客戶的注意。

首先，對於別人的失敗，基於人性中喜歡刺探八卦消息的心態，所有的人都會瞬間聚精會神起來。

由一個失敗的案例來導入你新提出的方案，比你直接告訴客戶怎麼做比較好，更有說服力，而且可以把一些客戶的疑慮提早排除。

異想者提供一位業務員要賣機器設備給遷廠到大陸的台商的案例：

他告訴客戶，他們在大陸的第一個客戶裝機時，因為不了解當地的環境，如電力的穩定度和供應情況，以及操作人員的素質等等，導致結果慘不忍睹，裝機沒有多久就出了狀況..........叭啦叭啦，賠錢之外，還派了一組工程師駐廠半年，直到機器運作順暢。不過，經過了這次教訓，他們增加了事前環境分析、人員教育訓練及在設備上的防呆措施等。

這個案例幫那個業務員說出了幾個重點，包含：

1. 暗示本公司是有誠信的公司，出了問題會負責。

2. 顯示本公司有實務經驗並且很專業。

3. 提前告訴客戶會遇到的問題，暗示～若你不注意這些事，發生問題別怪我，都跟你講過了。

4. 說明公司是有改善機制的，遇到問題能有解決能力。

以上幾點，直接講，就沒什麼說服力，若用自身的失敗經驗來說明，就不一樣了。

其次，坦誠自己過去的失敗，會增加客戶的信任感，認為你勇於面對自己的失敗，同情分數也會加上好幾分，甚至於有的客戶還會主動安慰，親切感增加，隔閡立刻降低。

談自己過去的失敗經驗，也可以用來否決客戶不合埋的要求，明的是說自己的失敗，暗示就是～你那招我用過啦，不過是失敗的，切切不可重蹈覆轍！

在談完失敗經驗之後，要談談改善的辦法，或者因為改善而帶來的成功案例，千萬不能只停留在失敗的階段。

分享失敗經驗也不能過頭。

不能夠叨叨絮絮不斷地唸著自己的失敗，客戶不會希望跟一個徹底的失敗者合作的。

因此，有失敗經驗不見得是件壞事，只要能運用得宜，『失敗就是成功之母』啦！

兩人一組跑業務的優缺點?

異想者 — Sat, 23 Aug 2008 08:43:00 GMT

小李留言問到：他們公司的業務員分成兩組，2人一組跑業務，這種方法相較於個別去跑，有什麼優缺點呢？

異想者覺得這個問題，也許可以和其他業務同行們一起來討論，所以把他寫出來。

分組跑業務相較於個人去跑，那一種比較好？

其實是要看所銷售產品(服務)的型態和公司組織的架構，以及人力的狀況而定。

怎麼說呢？

如果是要學很久才會賣的產品或服務，兩人一組，老鳥帶菜鳥，業績一起算，業績獎金再依兩人的貢獻度分配，老鳥可以做的案子會更多(因為有副手幫忙處理後續的工作)，菜鳥可以看看老鳥怎麼應對進退，如何處理銷售過程中會遇到的問題，那麼，兩人一組的業績可能比兩人分開更好，這是類似師徒制的做法。

而且兩人一起服務客戶，除非兩個人商量好一起把客戶帶走，否則其中一人辭職時，另一個人還能繼續服務客戶。

等菜鳥出師了，就可以把兩人拆開，各自再去帶一個新手。

不過此時會面臨一個問題：

就是原本的客戶要怎麼分？誰都想分到營業額大，好處理，付款乾脆的客戶。大部份的時候，菜鳥鬥不過老鳥，得重新開發客戶。也許還會產生不愉快，其中一人就想辭職自己做。

其次還有一種狀況也適合幾人一組，小組成員中不一定個個都是業務，其中一人是帶技術的業務支援人力，業務員跑案子回來，規劃就由業務支援來做，他也可以分得部份業績獎金。

總之，適合小組一起跑業務的狀況，多半是產品的銷售流程長，培訓時間長，互相支援能產生較大效益的產品和服務。

如果產品單純，個人完全可以在短時間內判斷能否成交？

這種產品還是一個人跑比較好，這樣計算業績單純，不會有小組成員混水摸魚想吃大鍋飯的心理，或者以至於引起獎金分配不公平的疑慮和糾紛。

培訓週期短和人員流動率高的產品或銷售工作，如電銷人員等等，也是個別計算較好，因為流動率高的工作，一個人跑和兩個人跑，獎金是否相同呢？會不會因為一人在月中辭職了，使小組銷售金額達不到可領獎金的門檻呢？要怎麼計算才公平呢？為了人員的流動而需常常面臨這種問題也很煩人的。

不過，如果讓業務員個別跑業務，有自己的獎金計算方式，但再分小組設定團體獎金和目標，也是折衷方案，這樣能使有方法、業績好的業務員，願意將方法教給團隊其他成員，以達到團隊的整體目標。

當然，以上僅代表異想者的看法，相信其他業務先進也有很多想法，歡迎分享。

業務簡報技巧-2~屁股不要對著客戶/眼睛看著他

異想者 — Mon, 18 Aug 2008 04:58:00 GMT

業務簡報不是即席演講，業務員不應該想拿了題目就天馬行空地講下去，每一次的簡報，業務員都該先了解客戶的背景，盡量的揣摩客戶需求，並對將進行的簡報不斷練習，直到前後連貫通順，能掌握住時間。

有些業務員練習不夠，上場又緊張，簡報時就死盯著自己的Notebook或面向投影銀幕念稿，背對客戶。

簡報時最忌屁股對著客戶。

第一沒禮貌。

第二屁股無法觀察客戶反應。

業務員在簡報時看著客戶，有幾點好處：

第一點，看到客戶點頭，你就知道客戶有認同感，之後可以趁勝追擊，有成交的機會。

第二點，若客戶面帶疑惑，可以即刻補充解釋，力挽狂瀾。

第三點，就算沒達到以上效果，至少，望著客戶，他也不好意思在你瞪著他的時候睡著吧！總得把你的簡報聽完。

總之，在簡報時觀察客戶反應是件很重要的事。

此外，在簡報前，最好要先了解來聽的是誰？業務員可以利用交換名片來達到這個目的，逐一默記下聽簡報的人（名字和職稱），並迅速判斷聽簡報的人在本案中的角色，有些是能決定採購的關鍵人物，有些是顧問或專家要來踢館的，不同角色的人當然要講不一樣的重點，

一場成功的業務簡報，可以敲開成功交易的大門，

要先進門才有成交的機會。

業務簡報技巧-1~善用比喻

異想者 — Fri, 15 Aug 2008 05:35:00 GMT

一般所討論的『簡報技巧』和『業務簡報技巧』的重點不同。

坊間教授簡報技巧的課程多半會從事前準備、表達技巧、簡報內容的安排等各個面向有系統地來講解，但業務簡報的對象明確（就是客戶），內容多半是公司簡介和產品介紹，目的就是讓客戶想買你的產品（產品功能和特色要表達清楚），所以本節要來談談幾個關於業務員做業務簡報時應有的小技巧。

由業務員來做的業務簡報，很多是在與客戶初次接觸的階段，那時客戶還不太瞭解公司狀況和產品。

因此不要使用太多的專業術語和非普遍使用的英文縮寫（客戶有可能聽不懂），若時間太長又沒有切到重點，客戶也會不耐煩，因此建議初次的業務簡報裡不必放進太多的內容，萬一做完簡報客戶還意猶未盡，仍可以再補充，或者留給下一次更深入簡報的機會。

異想者建議，業務簡報的氣氛可以輕鬆點，千萬不要沈悶，在進行簡報時，應該要善用比喻，尤其是與客戶所熟悉領域有關的比喻，這樣客戶不但容易理解，也會增加認同感。

使用比喻和案例都是同樣原理，但案例不能太長，光交待背景就講半天，那還不如不講。

比喻最好不要當場想當場講，如果能夠，最好事前想好兩三個，臨場挑最合適的來應用，因為業務簡報的架構大部份相同，可以很快的複製給不同客戶使用，效果好的比喻，可以不斷改良並一再應用。

如果簡報時間在下午，不妨準備幾個帶有『笑』果的幽默比喻穿插在單元之間，可以給客戶提提神。

業務簡報基本上就是講一場生動的故事啦！

與『機車』客戶共舞

異想者 — Fri, 08 Aug 2008 10:10:00 GMT

當個業務員，誰沒有遇到過幾家機車客戶，如果你從來沒遇到過，那麼一定是你還太淺！當業務員的時間不夠久。

騎機車的時候要戴什麼?

當然是戴安全帽啦!

這個笑話有點冷，不過，遇到機車客戶，該怎麼辦呢？

答案還是戴安全帽啦。

騎機車為什麼要戴安全帽？並不是為了美觀，是為了防止意外狀況時對自己脆弱的頭部有所保護。

所以當你已經感覺到所遇到的對手是機車族時，應該有所警覺，一方面開始給自己心理建設，一方面設法預防可能會遇到的意外狀況，這就是戴安全帽的意思啦。

心理建設是什麼意思呢？

當人面臨困境時，如果這個困境是預期中的事，會讓人比較容易接受，例如，目前大家預期景氣低迷，將有嚴重通膨，物價上漲雖然仍讓人非常痛苦，但是大部份的人就會接受事實而有所準備，例如降低生活必需的開支等，以渡過這段預期會艱苦的期間。但是如果是一個事業順利的人，忽然一夕間破產時，可能就會接受不了而跳樓。所以，有沒有心理準備當然差很多啦。

面臨客戶是機車族時，若能心理調適好，就可以面帶微笑的看著客戶，但把他們讓人不愉快的對話當成耳邊風完全不聽進去，或者把對方幻想成一隻在吠的狗，我們總不能對著一隻狗生氣吧!

有類客戶的『機車』方式，就是總是把自己的責任和錯誤推給廠商，對於此類客戶，大家就要注意了，所有和他們往來的文件、Email等，都需要十分仔細的保存下來，處處留下證據，每次開完會或收到客戶的需求，都該設法用email和對方確認並取得回覆，一旦客戶否認，我方要能立即拿出證據，提醒他，一切都是依據他的要求來執行的。

當然，如果客戶能理性地承認自己的錯誤，也不會被稱為機車了。

機車客戶通常會抓住幾個字或一兩句無關緊要的話給予刁難，因此，在給客戶的文件裡，對於承諾要執行的項目，要不就極精確無可挑剔，要不就盡量模糊，留給自己最大的解釋空間，做不到的事或很困難的事，在文件裡一個字也別提，否則也許一個最無關大局的小地方，會像壞了一鍋粥的老鼠屎，全案就敗在那裡無法驗收。

基本上，機車客戶是一定會遇到的，業務員如果遇到機車客戶就不玩了，那麼就沒什麼業務可做啦，所以最好的方法還是克服而非逃避。

『克服』的最高境界是比客戶更龜毛，讓所有交付的項目都完美無可挑剔。

『克服』的最快的方法是轉變心情，管他客戶怎麼機車，都不為所動，事情雖不能解決，但至少不生氣。

『克服』最糟的方法是比客戶更機車，相信我，這樣雖然心裡能爽一下，但決不會讓事情獲得解決。

如何與機車客戶共舞？

眾家業務同仁們，大家各憑本事囉！

女業務員五大最差儀容表現

異想者 — Sat, 02 Aug 2008 13:13:00 GMT

關於穿著，女性業務員和男性業務員比較起來，在穿著上比男性業務員有彈性多了，並且可以展現自己的特色。

男業務員就難表現啦！不過，在服裝的選擇上，可以不必早上起來站在衣櫃前傷腦筋，一套西裝加領帶，能穿一輩子，而且大部份的場合都搭，天天穿一樣的服裝，也不會被懷疑衣服沒有洗。

今天我們不討論女業務員該怎麼穿？

異想者整理出印象裡女業務員最糟糕的儀容表現，女性業務員們，接招啦！

第一、將鮮紅的口紅印留在杯子上，尤其是在白色紙杯上。
口紅對於女業務員算是服裝裡的一部份，但把自己服裝的一部份留在杯子上，好像也不怎麼對，化妝品公司會研發出不掉色口紅，這也許是原因之一，不喜歡不掉色口紅的人(擦不掉的東西也蠻恐怖的)，可以在喝水時小心點，或印上了找機會偷偷擦掉。

第二、穿破絲襪跑來跑去，特別是黑色破絲襪。
很多人覺得穿黑絲襪性感，或者會使腿看起來較瘦，不過穿著破的黑絲襪肯定不會性感，常會勾破襪子的人要多備一雙在辦公室裡，萬一破了又沒有備品呢？那…寧願脫掉不穿囉。

第三、穿超短迷你裙(或曝露的服裝)在客戶公司裡出沒。
除非你的客戶是特種行業場所，否則過於曝露的服裝對於女業務員而言，只會轉移客戶的焦點～公司所提供的產品或服務，遇到色狼型的客戶，女業務員會造成自己的困擾增加危險性，對於歐巴桑型的客戶，就算沒造成嫉妒感，也不會產生什麼好感的，總之，就是別找麻煩了。

第四、大聲(或尖聲)高談八卦。
你曾經看過氣質美女笑得花技亂顫大聲談論八卦嗎？這種場景比較常出現在卡拉OK裡。闊談八卦會降低專業形象，被降低專業形象之後，在面臨客戶和別家一起比案時，說不定就因此失去重大專案的成交機會了。

第五、用餐時缺乏餐桌禮儀常識，以及吃相太難看。
日常生活的行為最能反應一個人的真實面貌，能夠一起用餐的客戶多半也是有機會成交的潛在客戶或已成交客戶，用餐時的待人接物及基本禮儀，是最容易被看到的日常生活行為之一，異想者常看到大陸的女孩子，在吃飯入座時，在眾人還推來推去誰坐首位時，一屁股就先在大位上坐下來，你以為那些嘴巴上說：隨便坐！隨便坐！的人都不在乎嗎？有人才在乎呢!

以上是異想者的觀察，每個人的觀點當然都不同，如果各位有什麼比這些更恐怖的儀容表現，歡迎一起來討論。

從業務員角度讀『決定未來的10種人』一書

異想者 — Thu, 17 Jul 2008 13:36:00 GMT

前陣子出國一趟，臨行前從書架上那些買了還沒來得及讀的書裡，隨手抓了一本厚薄、大小適中的書準備打發路上無聊的時間。

沒有想到，看著看著欲罷不能，因為在等待登船時窩在角落裡看得太專心，以致完全沒聽到廣播，差點趕不上船班。

這本書的英文書名是The Ten Faces of Innovation。

作者Tom Kelley是一家全球知名設計咨詢公司IDEO的總經理，書中大部份的案例取自發生於他們公司的故事，輕鬆易讀又發人深省。

不過其實這本書的內容是討論企業想持續創新需要具有那些特質的人才，並不是寫業務員的故事，看完之後，我卻覺得許多書中提到的特質，也是業務員應該擁有的特質（或者說應該培養的特質），這些特質對於業務工作一樣很有幫助。

所以，這不是一篇書評，異想者只想分享書中的幾種角色，並討論如何應用在業務上。

第一種人是『人類學家』，人類學家的特性是長於田野調查，什麼是田野調查呢？就是真正花時間身歷其境的去了解調查的對象和流程，書中講述了幾個透過扮演客戶實地經歷而找出改善工作流程的例子。

對於業務員而言，上第一線去了解客戶實際的需求是件很重要的事，很多時候，業務員只是急於把自己公司的產品（服務）推薦給客戶，並且塞得愈多愈好。然而現在無論是出得起錢或出不起錢的客戶，統統只把錢花在刀口上，找出客戶的『刀口』，就需要透過『田野調查』式的需求分析，深入探究客戶需要並給予最適的服務組合。

還有一種人是『跨欄運動員』，Tom Kelly形容創新之路是一條佈滿柵欄的障礙之路，具有跨欄運動員特質的人，會努力地不斷練習，發揮最大極限去跨越橫亙在面前的障礙，現今所保持的世界紀錄裡，100米賽跑和100米跨欄(需跨越10個欄)的速度相差不到3秒。

這種精神也是業務員該學習的精神，多數的訂單不是單一承辦窗口可以決定，承辦人員後頭有主管，主管上面有老闆，老闆常常會再指定人員進行評估，要簽約前還可能有法務人員對合約內容有意見，業務員的公司內部也會有各種部門都影響著訂單可否成交或交付，每一個影響成交結果的因素都是個柵欄，業務員除了要努力跨過，還要想方法跨過。

在書中提到的最後一種人是『說故事的人』，這是一個比較容易理解的角色，在行銷的應用裡，故事！尤其是傳奇故事感動人心的力量和速度常常遠超過我們的想像。企業裡有善於說故事的人，能強化企業文化並運用故事支撐品牌。

業務員也是一樣，如果能把公司的服務整理成生動的故事，並且加進情感呈現出來，那麼，賣給客戶的就不單單只是一個產品，而是一種希望和憧憬，因為『希望』很難測量，所以價值就更有機會提高。

當然，除了以上三種，書裡還描述了異花授粉者、體驗建築師、看護人、導演、實驗家等等具有各種特質的人，都讓我深有啟發，『業務員』本身就是個需要不斷追求創新的工作，追求創新的臉譜和追求業績的臉譜有頗多相似之處。

這是本有意思的書，分享給從事業務工作的朋友們。

報價，貴不貴?

異想者 — Thu, 03 Jul 2008 13:41:00 GMT

如果連報價的動作都還沒開始，基本上，訂單的八字都還沒有一撇哩!

因此，當客戶對報價內容進行討論時，是業務員成交的第一個訊號。

大部份公司的產品和服務都有基本的訂價原則，不是由業務員單方面決定的，但是在現有的價格基礎下，如何讓客戶覺得不貴而快點買單，這就是業務員可以做的事。

業務員可以透過解釋、比喻等方式，來達到前述目的。

如何解說來讓客戶覺得價格不貴呢？方法有很多，這裡列了幾招給大家參考參考。

對於每月固定繳費的，例如保險費、月租費等等，最慣用的手法是以天計價，讓金額看起來很低，例如某項保險產品，年繳18,000元，業務員可以告訴客戶，每個月只要1,500元，或每天只要花50元就可以獲得多少多少的保障，最後再用比喻法加強一句～少抽一包煙或少喝一杯咖啡就有了！

善用比喻的方法並且跟客戶日常會接觸的事物連結，是說明上很好用的方法。異想者有一位親戚是保險公司的主管，有次談到一位業務員成功案例，那位業務員是健身房教練出身，他有不少以前在健身中心認識的貴婦，他賣某項產品給她們，假設某理財產品每年繳10萬時，若干年後預計就可以獲得每年3,000元的收益，他說明的方式是：「你們每年存100萬，幾年後公司每年會送個名牌包給你們….」，這樣的比喻，貴婦們一聽就明白而且容易接受。

如果客戶無道理的嫌貴，業務員應該利用與另一個標的物比較的方式來說明自己的產品不貴，假設自家公司的產品價格在界業裡算是中下的時候，就可以把價格與平均行情或與業界收費高的指標廠商比。如果自家價格偏高，就建議與能達到同樣效果但非同類的產品相比。

換句話說，自己產品的價格有競爭力，就橘子比橘子，咱們是便宜的橘子嘛！

若反之，就拿橘子比蘋果，打混仗，千萬不要讓自己陷入低價的惡性競爭中。

另一種比法是比 Total cost of ownership，意思是我們的單價也許不低，但對客戶而言的總成本較低，大部份整合性的服務、委外服務或人力派遣等，都有此類優勢。

在替客戶計算的總成本裡，還可以加上他們自己要投入的人力、人員的培訓（學習成本）、人員的管理…等等，當挖掘出愈多客戶隱藏的成本時，就能明顯看出落差。

例如，賣視訊產品的，不一定與其他視訊產品相比，而會拿產品的價格跟客戶出差至分公司開會的費用相比，就是這個目的。

總結業務員對客戶報價的說明方式，大致不脫『比較』和『比喻』兩大手法，或者交相運用，剩下的，就是業務員自己要做的練習啦。

網路與美國總統選戰

異想者 — Fri, 20 Jun 2008 13:25:00 GMT

希拉蕊61歲。

歐巴馬46歲。

兩人相差了15歲，這15年的差距有多大？

網路搜尋巨擘Google公司在1998年於加州北部的車庫裡誕生，至今也才十年，如今這個十歲的巨人只要跺跺腳就會振動整個網路世界，甚至影響到你我的日常生活。

因為有網路，使得兩名學生在短短的十年裡，由沒沒無聞到挑戰世界首富比爾蓋茲，

那麼十五年呢？

我相信，這個差距一定也使得同時爭取民主黨黨內總統提名的兩位候選人有著不同的思維和策略吧。

目前歐巴馬已經勝出，我們若回頭討論這個話題，不免有些事後諸葛亮。

異想者不打算當政治評論家，只想討論一下兩人在網路應用上的不同。

歐巴馬和希拉蕊都有網站，這是無庸置疑的。

但是歐巴馬更充份運用了如Facebook等社交型的網站，積極爭取網路族群的認同，這種網站提供交友、聊天、人脈的連結等功能，會員之間都是朋友及朋友的朋友，彼此間已存在『信賴』，歐巴馬的感染力透過糾結如蜘蛛網般的人脈在無聲中散播出去，又快又多。

在目前窮人和富人，菁英和文盲都只有一票的齊頭式平等的民主制度下，誰能得到支持自己的選民又多又快，誰就容易勝出。

善於運用網路同時也使得歐巴馬在競選經費上比希拉蕊更充裕。

歐巴馬團隊在一開始時就相當重視線上募款的方式，線上募款可以在彈指間完成捐款動作，日以繼夜隨時隨地可進行，非常適合小額捐款，當歐巴馬聲勢起來之後，許許多多小額捐款更使他的競選資金聚沙成塔，在今年第一季後，就以累積2.3億勝過希拉蕊的1.69億，在選戰接近尾聲時，雙方單月差距更達到6倍。

當希拉蕊發現網路的威力，也曾急起直追，並得到不少來自網路的募款，但是為時已晚，很難力挽狂瀾，最後甚至發生自己掏錢借給自己的競選團隊的窘境。

在歐巴馬的捐款中，有21萬8千名首次捐款的捐款人，這其中有許人在傳統的募款方式中都不會出來捐款，但網路的方便性誘發他們出來。

當然，網路並不一定是歐巴馬勝出的唯一原因，但是，顯然網路已經開始影響了美國總統的選舉。

企業又怎能不開始重視如何掌握網路行銷呢！

業務員，網路行銷也將是你的利器。

約見客戶

異想者 — Fri, 13 Jun 2008 05:59:00 GMT

『見面三分情』對於業務工作而言，絕對是句至理名言。

異想者的老闆，最不喜歡業務員只在辦公室裡打打電話，就告訴他客戶的進展，甚至相信一個素未謀面的客戶即將簽約。

雖然投遞書面資料是目前最普遍的業務推廣方式，但是由於書面的互動性很弱，而且偏向片面的講述自己的產品和服務，如果業務員的寫作技巧不佳，將使客戶的印象再減分。

因此，爭取約見客戶是很重要的，見面之後能探詢客戶真正的需求，以便即時回應。

如果跟客戶預約的時候，客戶表示最近都很忙，業務員應該先爭取一個較短的拜訪時間，例如只要三十分鐘，時間短，通常比較容易安排，先見到面之後，要是我方的產品讓客戶感興趣，他自己會延長時間，或者約下次再見。

當然，此時業務員的資料最好準備兩個版本，一是精簡版，一是詳細版，見機行事。

如果客戶還是推托，那麼可以建議一起吃中餐來討論，是人總是要吃飯的吧！不肯一起出去吃中餐，還可以考慮帶便當去和他開會。

異想者曾經有一位客戶，是氣象局資訊中心的主任，總認為和業務員沒什麼好談的，想拜訪他一直不成功，最後異想者爭取到帶著奶茶和三明治去早餐會報，他有感於異想者的努力不懈，後來成為公司的重要客戶。

再下來一招是『路過』和『不期而遇』。

路過通常用於較熟的客戶，找不到什麼好的理由拜訪時，就來個路過順便拜訪，不過這種方式很難正式的談事情，但可以增進感情或探聽消息。

異想者有一位客戶，是國工局的主管，人很健談也不端架子，異想者常常在快吃中飯的時候『路過』他們單位，過一會兒就在附近吃點簡餐，他的下屬總以為我們交情好得不得了，有案子在配合時，往往特別順利。

如果怎麼都約不到人，就要設法不期而遇，在打聽客戶常出入的地點之後，選擇一個較合適之處來個不期而遇。

異想者之前服務過的一家公司的老闆，為了爭取約見客戶，就常等在按摩院裡和一位喜歡按摩的客戶不期而遇，他曾自嘲，他的腳都快被洗和按到破皮了。

總之，約見客戶要見招拆招，不屈不撓，不要輕言放棄。

但是，如果客戶始終不見呢？

那你要仔細審視一下，到底是客戶根本不需要你的產品，還是其他地方出問題？

評估後發現不是潛在客戶，就不要浪費時間了，快快換下一家吧！

客戶要買單的徵兆

異想者 — Wed, 11 Jun 2008 12:38:00 GMT

分辨出『會買單的客戶』的能力之於業務員，必須像鯊魚能嗅到遠方的血腥味一樣，是業務員天生也是必備的能力。

因為每個人的時間有限，把太多的時浪費在不會買單的客戶身上，業務員的成交率就會降低。

想知道自己會接到多少數量的訂單呢？把有限的時間乘以自己的成交率就可以得知。

拉長跑客戶的時間當然也能提高成交總數，但提高成交率總是比較smart的方法!

那麼，客戶快要買單的徵兆是什麼呢？如果以下一項都沒有，換下一家吧，不要浪費時間了。

1. 客戶有已經編列好的預算

2. 客戶對於你的產品(或服務)有強烈(或立即)的需求性

3. 客戶是不是開始關心產品(或服務)的細節並要求調整或重新報價？

4. 客戶是不是想殺價？

5. 如果你的窗口不是決策者，你的案子已經上呈到決策者那裡了嗎？

『徵兆』當然不僅止於這些，業務員們！異想者只能開個頭，其他就留待大家慢慢揣摩囉。

『出問題』比『不出問題』更能留住客戶！

異想者 — Mon, 09 Jun 2008 13:20:00 GMT

可能嗎？是的。

能夠順利解決服務過程中所出現的問題，比服務過程中沒出過問題，更能留住客戶。

所以，當業務員遇到服務或產品的交付過程中出了問題時，不要害怕，不要先逃避或放棄，應該先和客戶一起解決問題，當你和他一起解決問題的時候，你們是在同在一條船上的人，當問題被解決時，你們就是共同渡過難關的難友，患難見真情，印象一定深刻，即使客戶會抱怨，下次還會給你機會。

而沒有出過問題的，對客戶而言，不出問題就是件『應該』的事，他也假設別人不會出問題，你就沒有機會顯示出解決問題的能力。

最糟糕的是『不去解決問題』。

你的客戶也許是個承辦窗口，既然下了訂單，其實他也希望案子能順利完成，出了問題，你不解決，他可能挨罵甚至丟官，那樑子可就結大了，這個客戶你就永遠失去他囉。