業務員的異想世界

常常有人問我這個問題。

被拒絕是業務員生涯最常面對的情境之一，如果你生性很難接受被拒絕，那麼異想者會勸你別從事這一行。

因為厭惡被拒絕很難透過訓練而改善。

但任誰都不喜歡被拒絕啊！那麼異想者這一篇想講什麼呢？

對於可以忍受被拒絕的人，是能夠透過改善銷售技巧來降低被拒絕的頻率，從而提高成交率。

或者讓被拒絕留在工作層面而不影響到日常生活的心情。

被拒絕又分為『面對聲音的』和『面對面的』。

電銷人員就是前者，遭遇被拒絕的頻率和次數都最高，因為電銷靠名單，名單上電話的正確性本來就不一定，有時還因為時間不恰巧而沒接通，第一次就接通又成交的比率應該佔總撥出數的10%以下，也就是說，電銷人員每天面對的大部份是沒人接或被掛電話，那日子該怎麼過呢？

其實因為沒有見到面，電話裡一開始也不會自報姓名，沒有人知道你是誰，最容易轉換心情，你要想，反正對方也不知道我是誰，沒什麼不好意思的，這樣挫折感就降低了。

接著就要研究，什麼樣的話術被拒絕得多，什麼話術容易被接受，每一次的撥出都是練習，把自己想像成在練射擊，一擊不中，就調整姿勢、力度，當你覺得自己不是被拒絕，而是準頭不對時，就容易對這種情境處之泰然。

面對面的被拒絕，一般而言比較難以面對。

不過，同樣的，大部份的人當著你的面，也不好意思直接斷然拒絕，多半是敷衍、推託，道行淺的業務員分辨不出敷衍和接受，喜孜孜的繼續花時間在無效客戶身上，他的危機還不是來自被拒絕，最終業績結算時才會真正面臨挫折哩！

所以，想要降低被拒絕的次數，先要找對對象，也就是會購買的客戶族群。

接著要學會觀察，到底客戶有沒有購買意願呢？

『有購買意願的人』是敷衍還是真的呢？

若被拒絕，應該要知道客戶是不想買？還是你沒找到他的需求？

有時候，客戶初次拒絕，但在引導找出真正需求後，還是能成交的。

最後，即使被拒絕了，也要讓客戶感受到你真誠想替他服務的熱忱，要設法讓對方留下好印象，因為也許下次他有需求的時候，就會來找你啦。