業務員的異想世界

談判應以『達成共識』為目的，如果沒有共識和結果，談判不算成功。

因為如果你開出了一個完全偏袒己方的條件，而對方並不接受，那麼基本上你只是威嚇了對方一下，那不是談判。

所以，談判應該要產生一個雙方同意的結果。

不過，異想者在此並沒有說談判會產生一個雙方『都滿意』的結果，可能有一方不滿意，但是一定是要『能接受』的，因為接受的下一步就是能執行。

整個談判的過程包含了事前準備、談判過程及談判後的結果（及執行）等前、中、後三部份。

前兩部份其實都是以要『產生結果』為前題的。

而在結果方面，事前當然還不知道結果會怎麼樣，但是好的談判者都會對結果先設定目標，也是他期待的結果，除此之外，負責執行談判的人必須知道自己的底限在那裡，例如：我們產品的報價是100萬，希望在95~98萬之間成交，那麼，談判者的底限就是95萬。

但底限也可能是幾種方案，而非一個數字，例如：客戶願意付現金可以減2%，或客戶不殺價可以送其他服務….等等，談判者對於幾個方案，應該先設定優先順序，對己方最有利的先談，不成再換下一種方案。

在場地方面，通常在自己公司裡談判比較有優勢。

例如：在奧運的比賽裡，地主國通常有機會獲得比平時更好的成績和獎牌，常常就是有『主場優勢』，因為運動員能比別人更熟悉場地，對氣候、飲食的適應、觀眾的鼓勵…等。對談判而言，在自己公司裡可以有更充份的資料和準備、不會受到交通因素的干擾、氣勢上都容易營造。

談判最好能面對面，雖然談判不是賭『梭哈』，但是判斷對方心理想什麼，底限在那裡，也是非常重要的。

對方的表情、肢體語音都是判斷的依據。

只透過電話，你不知道對方在幹什麼？有幾個人？手上拿著的是什麼資料？

大部份沒有經過訓練的人比較難從對話、語調中去判斷對方真實的意圖。

而電銷人員就是被訓練在最短的時間裡爭取客戶聽下去的機會，從客戶的對話裡判斷是否能成交，這可是另一門專業的訓練啦！