業務員的異想世界

為什麼說『淺談』呢?

因為談判技巧是個可以開系列課程的高深學問，本次異想者只想談談幾個應用在業務工作上的小技巧。

業務員最常遇到的談判狀況是議價，或者說，客戶要跟你殺價。

如果這個情況是不可避免的，那麼業務員最好的談判結果就是要能留下最大的毛利，而不是堅持住售價。

當業務員開了價，客戶也還了一個價時，客戶並沒有把握你一定會接受他還的價格，他心裡會等待你再開價，當然他也會再還價，直到走到雙方的底限，而雙方的底限常常是一個範圍而非一個數字，這個範圍會有交集，談到了交集處，這單買賣成交機會就很大了，只是『成交價』對買方還是賣方較有利，就看誰的談判技巧高明囉！

所以開價或還價都不必害怕，儘管開，在退讓的過程中，慢慢找出客戶的底限。

不過讓價的原則必須是讓對方覺得空間愈來愈小，否則會提高對方的期望值，例如某甲賣一個標價10,000元的花瓶，客戶希望出價3000元買（他只是先出出看賣方的反應），某甲則建議打八折（減2,000），客戶也許先加個1000元再試試看，如果某甲再減2000元，客戶會覺得這個花瓶還有很大的議價空間，可能停止不再加價，反之，如果某甲只肯再減800，之後再減500，客戶會覺得大概殺不動了，如果現在的價格在他的底限之內，心理上就會接受目前的價格。

這是讓價的技巧。

如何保住較大的毛利呢？

大部份人對於談判的公平感是一人一半，所以客戶會期待他只退讓了一半而非一面倒地傾向賣方。

業務員談判的重點就是讓客戶有我方已退讓了不止一半的『感覺』，而實際卻沒有那麼多。

『讓價』並不是單純的價格增減。

常見的方式有幾種：一是贈送客戶其他產品來替代折價，贈送的產品可能是我方高毛利低成本的產品。二是在客戶的採購組合裡，減少項目，看起來就降低了價格，而我方建議客戶減少的部份，是我們毛利較差的部份，這樣看起來也像是減價。第三種是在客戶買更多的情況下折價(薄利多銷囉)。以上幾種方式都可以盡量的保住毛利又有讓價的感覺。

總而言之，談判一定是互有退讓，而非全面倒，而且有共識的部份不需要談判，需要的是有利益衝突的部份，優秀的談判者能找出所有在枱面上及潛在可能有利益衝突的項目，協調出滿足對方需求的替代方案，保住自己所要的利益，從而取得最好的談判結果。