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2008-08-23 16:43 異想者
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小李留言問到：他們公司的業務員分成兩組，2人一組跑業務，這種方法相較於個別去跑，有什麼優缺點呢？
異想者覺得這個問題，也許可以和其他業務同行們一起來討論，所以把他寫出來。
分組跑業務相較於個人去跑，那一種比較好？
其實是要看所銷售產品(服務)的型態和公司組織的架構，以及人力的狀況而定。
怎麼說呢？
如果是要學很久才會賣的產品或服務，兩人一組，老鳥帶菜鳥，業績一起算，業績獎金再依兩人的貢獻度分配，老鳥可以做的案子會更多(因為有副手幫忙處理後續的工作)，菜鳥可以看看老鳥怎麼應對進退，如何處理銷售過程中會遇到的問題，那麼，兩人一組的業績可能比兩人分開更好，這是類似師徒制的做法。
而且兩人一起服務客戶，除非兩個人商量好一起把客戶帶走，否則其中一人辭職時，另一個人還能繼續服務客戶。
等菜鳥出師了，就可以把兩人拆開，各自再去帶一個新手。
不過此時會面臨一個問題：
就是原本的客戶要怎麼分？誰都想分到營業額大，好處理，付款乾脆的客戶。大部份的時候，菜鳥鬥不過老鳥，得重新開發客戶。也許還會產生不愉快，其中一人就想辭職自己做。
其次還有一種狀況也適合幾人一組，小組成員中不一定個個都是業務，其中一人是帶技術的業務支援人力，業務員跑案子回來，規劃就由業務支援來做，他也可以分得部份業績獎金。
總之，適合小組一起跑業務的狀況，多半是產品的銷售流程長，培訓時間長，互相支援能產生較大效益的產品和服務。
如果產品單純，個人完全可以在短時間內判斷能否成交？
這種產品還是一個人跑比較好，這樣計算業績單純，不會有小組成員混水摸魚想吃大鍋飯的心理，或者以至於引起獎金分配不公平的疑慮和糾紛。
培訓週期短和人員流動率高的產品或銷售工作，如電銷人員等等，也是個別計算較好，因為流動率高的工作，一個人跑和兩個人跑，獎金是否相同呢？會不會因為一人在月中辭職了，使小組銷售金額達不到可領獎金的門檻呢？要怎麼計算才公平呢？為了人員的流動而需常常面臨這種問題也很煩人的。
不過，如果讓業務員個別跑業務，有自己的獎金計算方式，但再分小組設定團體獎金和目標，也是折衷方案，這樣能使有方法、業績好的業務員，願意將方法教給團隊其他成員，以達到團隊的整體目標。
當然，以上僅代表異想者的看法，相信其他業務先進也有很多想法，歡迎分享。