業務員的異想世界

前陣子出國一趟，臨行前從書架上那些買了還沒來得及讀的書裡，隨手抓了一本厚薄、大小適中的書準備打發路上無聊的時間。

沒有想到，看著看著欲罷不能，因為在等待登船時窩在角落裡看得太專心，以致完全沒聽到廣播，差點趕不上船班。

這本書的英文書名是The Ten Faces of Innovation。

作者Tom Kelley是一家全球知名設計咨詢公司IDEO的總經理，書中大部份的案例取自發生於他們公司的故事，輕鬆易讀又發人深省。

不過其實這本書的內容是討論企業想持續創新需要具有那些特質的人才，並不是寫業務員的故事，看完之後，我卻覺得許多書中提到的特質，也是業務員應該擁有的特質（或者說應該培養的特質），這些特質對於業務工作一樣很有幫助。

所以，這不是一篇書評，異想者只想分享書中的幾種角色，並討論如何應用在業務上。

第一種人是『人類學家』，人類學家的特性是長於田野調查，什麼是田野調查呢？就是真正花時間身歷其境的去了解調查的對象和流程，書中講述了幾個透過扮演客戶實地經歷而找出改善工作流程的例子。

對於業務員而言，上第一線去了解客戶實際的需求是件很重要的事，很多時候，業務員只是急於把自己公司的產品（服務）推薦給客戶，並且塞得愈多愈好。然而現在無論是出得起錢或出不起錢的客戶，統統只把錢花在刀口上，找出客戶的『刀口』，就需要透過『田野調查』式的需求分析，深入探究客戶需要並給予最適的服務組合。

還有一種人是『跨欄運動員』，Tom Kelly形容創新之路是一條佈滿柵欄的障礙之路，具有跨欄運動員特質的人，會努力地不斷練習，發揮最大極限去跨越橫亙在面前的障礙，現今所保持的世界紀錄裡，100米賽跑和100米跨欄(需跨越10個欄)的速度相差不到3秒。

這種精神也是業務員該學習的精神，多數的訂單不是單一承辦窗口可以決定，承辦人員後頭有主管，主管上面有老闆，老闆常常會再指定人員進行評估，要簽約前還可能有法務人員對合約內容有意見，業務員的公司內部也會有各種部門都影響著訂單可否成交或交付，每一個影響成交結果的因素都是個柵欄，業務員除了要努力跨過，還要想方法跨過。

在書中提到的最後一種人是『說故事的人』，這是一個比較容易理解的角色，在行銷的應用裡，故事！尤其是傳奇故事感動人心的力量和速度常常遠超過我們的想像。企業裡有善於說故事的人，能強化企業文化並運用故事支撐品牌。

業務員也是一樣，如果能把公司的服務整理成生動的故事，並且加進情感呈現出來，那麼，賣給客戶的就不單單只是一個產品，而是一種希望和憧憬，因為『希望』很難測量，所以價值就更有機會提高。

當然，除了以上三種，書裡還描述了異花授粉者、體驗建築師、看護人、導演、實驗家等等具有各種特質的人，都讓我深有啟發，『業務員』本身就是個需要不斷追求創新的工作，追求創新的臉譜和追求業績的臉譜有頗多相似之處。

這是本有意思的書，分享給從事業務工作的朋友們。