業務員的異想世界

如果連報價的動作都還沒開始，基本上，訂單的八字都還沒有一撇哩!

因此，當客戶對報價內容進行討論時，是業務員成交的第一個訊號。

大部份公司的產品和服務都有基本的訂價原則，不是由業務員單方面決定的，但是在現有的價格基礎下，如何讓客戶覺得不貴而快點買單，這就是業務員可以做的事。

業務員可以透過解釋、比喻等方式，來達到前述目的。

如何解說來讓客戶覺得價格不貴呢？方法有很多，這裡列了幾招給大家參考參考。

對於每月固定繳費的，例如保險費、月租費等等，最慣用的手法是以天計價，讓金額看起來很低，例如某項保險產品，年繳18,000元，業務員可以告訴客戶，每個月只要1,500元，或每天只要花50元就可以獲得多少多少的保障，最後再用比喻法加強一句～少抽一包煙或少喝一杯咖啡就有了！

善用比喻的方法並且跟客戶日常會接觸的事物連結，是說明上很好用的方法。異想者有一位親戚是保險公司的主管，有次談到一位業務員成功案例，那位業務員是健身房教練出身，他有不少以前在健身中心認識的貴婦，他賣某項產品給她們，假設某理財產品每年繳10萬時，若干年後預計就可以獲得每年3,000元的收益，他說明的方式是：「你們每年存100萬，幾年後公司每年會送個名牌包給你們….」，這樣的比喻，貴婦們一聽就明白而且容易接受。

如果客戶無道理的嫌貴，業務員應該利用與另一個標的物比較的方式來說明自己的產品不貴，假設自家公司的產品價格在界業裡算是中下的時候，就可以把價格與平均行情或與業界收費高的指標廠商比。如果自家價格偏高，就建議與能達到同樣效果但非同類的產品相比。

換句話說，自己產品的價格有競爭力，就橘子比橘子，咱們是便宜的橘子嘛！

若反之，就拿橘子比蘋果，打混仗，千萬不要讓自己陷入低價的惡性競爭中。

另一種比法是比 Total cost of ownership，意思是我們的單價也許不低，但對客戶而言的總成本較低，大部份整合性的服務、委外服務或人力派遣等，都有此類優勢。

在替客戶計算的總成本裡，還可以加上他們自己要投入的人力、人員的培訓（學習成本）、人員的管理…等等，當挖掘出愈多客戶隱藏的成本時，就能明顯看出落差。

例如，賣視訊產品的，不一定與其他視訊產品相比，而會拿產品的價格跟客戶出差至分公司開會的費用相比，就是這個目的。

總結業務員對客戶報價的說明方式，大致不脫『比較』和『比喻』兩大手法，或者交相運用，剩下的，就是業務員自己要做的練習啦。