業務員的異想世界

我常聽到業務員對我說，他沒辦法拿到訂單是因為某某單位有什麼事情沒做好，或者不配合等等..….

這不由得讓我想起許多年前，當我還是個初出茅廬的小業務時，我的老闆教我當業務員應該有的基本態度，而這個概念，除了應用在當業務員之外，應用在其他的工作上也頗適合。

他說：每個業務員都該把自己當成導演。

這是什麼意思呢？

就是業務員遇到任何Case，無論案子是大是小，都要從導演的角度來看待。

簽到合約當然是終極目標，從業務拜訪開始到簽下合約中間所有的事情，業務員都應該以自己在主導全局的心態，為達到目標去鋪陳和安排所有的事情。

有些案子需要集體討論和企劃才能寫出建議書，有些案子要做專業的簡報，需要技術主管的協助，有些案子需要老闆出面鎮住場面或表達我方的重視….等等，很多合約能簽下來，都需要各種部門的協助，若把那些重要部門比喻成項鍊上的珍珠，那麼業務員就是那條串起珍珠的鍊子了。

業務員常常說自己只是個業務代表，他只要做好自己那份工作就行了，但是，什麼是自己那份工作呢？簽下合約如果是終極目標，為了簽下合約所有的過程不就都該算是『自己那份工作』嗎？所以業務員不能看輕自己，無論職務是高是低，他就該扮演好導演的角色。

那麼，別的部門會配合你演出嗎？

嘿！這就是本篇討論的重點所在囉…

主導的重點在於業務員是否能順利運作以產生預期的『結果』，而不在於自己是否站上了主導的位置。

換言之，你可能叫不動各部門來討論企劃案，但是你能說服更高階的主管接受必需召開這個會議來討論企劃案才能拿到訂單，並由他安排適合的人員來主持。

有時，我們要老闆出場，你也不要讓他自由發揮，你需要事先和老闆溝通，告訴他希望他扮演的角色，是來打招呼嗎？是來表達重視嗎？是來議價嗎？是當黑臉(或白臉)嗎？最好都能講清楚，所以，老闆也是你的道具或演員，不過，是個很昂貴的道具啦，千萬不能濫用。

異想者記得有一個案例，有位業務員已經談好了一單買賣，過程中不斷地用苦肉計暗示客戶已經賺得很少了，所以談妥的價格對公司很有利，最後，他帶老闆去見客戶，做球給老闆，讓他去拍板定案，結果自己的老闆和對方聊得太高興了，沒等客戶出價就給了個遠低於已談妥價格的更優惠價，那個業務員所有的苦肉計一時之間全破了功，當場臉都綠了。

另一個案例是業務員帶老闆出場，沒有把全盤的情勢和對談人員的狀況講清楚，老闆一去就批評了對方最忌諱的事，下場也是可想而知。可是這個時候，老闆一定不會覺得是自己的錯，千錯萬錯，當然是導演的錯，選錯演員了嘛！

總而言之，當業務的人，只要是碰到了自己能做的案子，就必需有當全案導演的心態，用心去設計每個過程和細節，安排每一位對案子有幫助的人出場以及說什麼？做什麼？

當然，進行的過程中，我們業務的姿態可以低，但心志卻要高。

不要忘了，你是導演！