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2008-04-21 19:46 異想者
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前一陣子我老闆mail給我一個標題為『超級業務員』的笑話，故事的內容是這樣子的：
一個鄉下來的小夥子去應徵城裡大百貨公司的銷售員。
老闆問他：「你以前做過銷售員嗎？」
他回答說：「我以前是村子裡挨家挨戶推銷的小販子。」
對談之下，老闆蠻喜歡他的機靈，說：「你明天可以來上班了。等下班的時候，我會過來看一下。」
第二天，小夥子來上班了。
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬，但是年輕人還是熬到了5點，到了差不多該下班的時間了。
老闆真的來了，問他說：「你今天做了幾單買賣？」
「一單！」年輕人回答。
「只有一單？」老闆很吃驚地說：「我們這兒的售貨員，一天基本上可以完成20到30單生意呢！那你賣了多少錢？」
「300,000美元。」年輕人回答道。
「你怎麼賣到那麼多錢的？」老闆目瞪口呆，半晌才回過神來。
「是這樣的...」鄉下來的年輕人說：
「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。
我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。
然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型'巡洋艦'。」
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」
「不是的」鄉下來的年輕售貨員回答道：
「他是來給他妻子買衛生棉的。」
我就告訴他「~你的週末就這樣毀了嗎？幹嘛不去釣魚呢？~」
這個小夥子為他的客戶編織了一個夢：週末不能做愛做的事，不如去釣魚，再聯想到他一定會釣到大魚，但是大鈎子才能釣得起大魚，再聯想到釣大魚得要乘船出海，再聯想到船要換大點的車子才能載得動。
看完了這個笑話，你有什麼感想？
真是個笑話？！
銷售員很聰明？
我看完了這個笑話的感想是：
『創造需求』的價值大於『滿足需求』大於『提供服務』。
大部份的sales都能做到提供服務，介紹自家產品。
較少的sales能聽懂客戶的需求，並且設法找到客戶需要的solution來滿足客戶。
只有極少數的sales能替客戶發掘出連客戶自己都還不知道的需求，並滿足他。
這三者的差別在那裡呢？
第一種sales只要在家訓練訓練就可以了，產品介紹？不會說，就背起來啊！（不過將來這種sales的飯碗可能會被機器人搶去）
第二種sales需要去和客戶互動，才能知道客戶的需求，至少要會『聽』！
第三種sales是站在客戶的立場去替客戶設想，想要怎麼做才能為客戶產生價值。
當然價值不一定是那麼容易就可以想得出來的，sales打造夢想的功力卻是得好好練練，記得從前資訊界流傳著一個『石頭湯』的真實案例，也堪稱經典。
雖然這仍然是個笑話，但卻是個值得我們業務員好好省思的笑話!