業務員的異想世界

聊天！？也需要學嗎？

如果你覺得跟你聊天的人都很愉快，那本篇當然不必再看下去啦。

不過，異想者觀察到，很多的時候是業務員自己講得很高興，但對方未必覺得很愉快喔。

為什麼聊天對業務員很重要？

因為業務員對客戶的服務是從聽懂客戶的需求開始，而事實上，少有客戶能完整地把自己的需求說清楚(有時是不願意說)，那麼，業務員就必需『問』出來，說問之間，嚴肅的就是開會，輕鬆的就是聊天，聊天應該比開會的機會更多吧，而且聊天時也更能夠聽到真話。

除此之外，聊天能使業務員了解客戶，增進彼此的感情和信任。

在戰國時代有一位縱橫家張儀，曾周遊於六國之間，有一次他在楚國被懷疑偷璧被打，回家之後，妻子抱怨他的受辱，但他卻張嘴要妻子看看舌頭還好嗎？這就是『舌在，足矣！』的典故，張儀是古代知名的優秀業務員(他賣的產品就是自己)，由他對那張嘴的重視程度來看，可見『講話』這件事對業務員有多重要了。

怎樣才能成功地和客戶聊天而達到前述效果呢？

一個重點是內容，一個重點是過程。

『內容』指的是要聊些什麼。

沒有內容，「天」怎麼「聊」得下去？所以業務員平時就要蒐集『聊天內容』。

聊天可以有那些內容呢？

每天的新聞是一定要看的，雖然不必成為政論名嘴，國內外的時事和當天頭條肯定得知道，不過政治的話題知道即可，千萬不要在聊天時自己主動提起，以免遇到和自己意見不同的客戶，附和時有趨炎附勢之嫌，爭論起來當場破壞聊天氣氛。新聞當然不僅只有政治啦，最Hot的八卦和娛樂也要略知一二，當大家在討論時，總還要能插上一兩句嘴，例如過年時最夯的新聞是陳冠希，現在最熱的話題是誰要來演阿九和阿青。

以上訊息只要知道即可，看一段晚間新聞或看看中時電子報的焦點和頭條就可以啦。

有些『內容』的蒐集則是長期可用的，

例如醫療的常識、有用的祕方(要靈的才行唷)、美食、旅遊、笑話等資訊，這些常常也都可以成為聊天的話題，看到好題材就趕快記下來，當年異想者當第一線的sales時，憑一本手抄的美食地圖與笑話和客戶聊天真是無往不利。

可以的話，異想者還鼓勵業務員至少有一項專精的嗜好或專長，什麼項目都可以，可以是釣魚、騎腳踏車、樂器、攝影…..都有助於聊天。

話題一多，聊起來才不會『無聊』嘛！

關於過程呢？　～首重於聽，而不是說。

怎麼講？

大部份的人都愛發表和好為人師，你和客戶聊起天來就自己一直說像在演講，他幹嘛要聽你說啊？兩三下他就會說待會兒有事，終止了你們的聊天。

那麼就淨聽他說嗎？

也不能靜靜地聽，聊天像打乒乓球，有來有往才能繼續下去，聽的時候除了要看著人家，還要用語助詞鼓勵人家說，如果他講著講著岔開了，就該提醒他剛才那個主題接下去怎麼了？連聊天都那麼專心聽，你看看這客戶該會有多感動啊！

聊到一個冷場的時候，前面那些蒐集的內容就派上用場啦，隨便提出一個話題就又可以聊下去了。

醫療知識、祕方的話題有什麼好用呢？

去看客戶時，如果對方或週遭的人剛好有什麼病痛，趕快獻上祕方一則，講解之間，話題不就來了嗎？

如果是去到客戶的辦公室或家裡聊天，業務員一定要發揮觀察力，有照片就可以問，那是你女兒/兒子嗎？小孩絶對是個聊天話題，有什麼擺飾、字畫、獎狀…統統可以問，聊這些東西都可以看出一個人的真實生活和個性。

不懂的事情也可以問，當人家的學生也能拉近彼此的距離，但太白目的問題或簡單常識就別問了，問了只會貽笑大方。

看到這裡，有沒有恍然大悟，這才明白為什麼有人可以和別人聊很久，有人三兩句就冷場了，原來聊天也是有學問的！