Posted on
2008-03-13 20:54 異想者
閱讀(2567) 迴響(3)
Sales最重要的價值之一就是能拉開成本和成交價之間的距離。
而這個距離就是客戶所感受到的附加價值。
那麼，什麼是附加價值呢？
常見的例子是名牌產品，一雙Prada的女涼鞋要賣NT$12,000，成本可能只要NT$1,200，一雙國產品牌的涼鞋賣NT$2,300，成本約NT$650，對名牌的尊榮感（或虛榮感）就是一種附加價值，附加價值拉開了成本與成交價之間的距離。
所銷售產品的品牌也許不一定能由業務員主導，但是，業務員自己本身就可以是個品牌，我們常聽到業務員換公司之後，客戶跟著走，這是客戶以行動展現了對業務員的認同，客戶認同的程度愈高，業務員愈不需要以低價來爭取訂單，就能保持這裡提到的『距離』。
身為一個業務員，除了常常要研究自家的產品怎麼賣之外，也需要好好研究客戶為什麼要跟你買？你的附加價值在那裡？
不過，另外有一個關於成本和成交價的迷思是～許多時候成交價接近『標價』而非『成本』。有人拿一批成本十塊錢的杯子放在店鋪裡銷售，標價一百元的時候，會以七、八十元成交，標價十五元的時候卻以十四、五元成交，很有趣吧!
這就是異想者在大陸的觀光景點買東西時，出價都要從一折開始的原因了，這部份和業務員提供的附加價值沒有太直接的關係，只和顧客的心理有關。