業務員的異想世界

當我在讀大學的時候，從來沒有想過會當Sales，不過卻參加了一個讓我在日後的工作裡受用無窮的社團～健言社。

原來只是為了配合大一新生盃辯論賽，比賽前聽都沒有聽過什麼是奧瑞岡式規則，後來卻整整說了四年。

為什麼辯論社對我的業務員生涯有幫助呢？

首先，辯論賽的題目有不少是和法律有關的，我們新生盃最後一場比賽的題目就是－強暴應屬告訴乃論。因此，社裡一定有一本六法全書，如果沒有參加辯論社，我這輩子大概都不可能翻過那本『書』，有些比賽和租稅有關，例如租稅盃大學辯論賽等，為了比賽，基本的法律常識增加不少，而且辯論的訓練除了反覆練習邏輯性的思考之外，事前一定要蒐集資料和案例，當一個業務員出門拜訪客戶之前，蒐集客戶的資料，是第一個基本動作，今天，無論我們賣給客戶任何服務或產品，如果你不知道客戶是做什麼的？客戶有什麼需要？你賣的服務就不能貼近客戶、滿足客戶。

第二點，就是在思考每一件事情的時候，都會用正方和反方（也就是自己和對方）的角度思考一遍。辯論賽和演講不同，演講只需要講自己安排好的內容，辯論不能自顧自的，交叉質詢是辯論賽中的一項重點，每一位辯士在準備自己的內容時，都需要模擬對方的攻擊，判斷自己該如何回應，再回來修正自己的論點。業務員也是一樣，你對於自己提出的服務內容、價格，不能只考慮自己的角度，變成老王賣瓜，而且深信不疑，你一定要問問自己，如果客戶不向我買，他會跟誰買？那個『誰』會提供他什麼服務？會比我們提出的方案更好嗎？從來不站在客戶和競爭者角度思考的業務員是『瞎貓』，只能等著死耗子撞上門來，就算業績不錯也是運氣，不見得能持久。

第三點是表達能力的提昇，辯論賽的申論和質詢都限制時間，通常是三分鐘，超過或太少都扣分，因此，怎麼樣在有限的時間裡，把你自己的論點用別人聽得懂的方式既精簡又充份地表達出來，也是辯士的訓練。當了業務員之後，發現能和你百般閒聊的客戶，通常不是決策的關鍵人物，是關鍵人物的，時間都寶貴，前五分鐘講不出個所以然，你就沒機會再講下去了，這時候，我發現，那四年的訓練還真有幫助。

第四點呢，是回應的能力增強了，因著交叉質詢是比賽重點，回答得好不好，當然很重要，能回答得好，一方面要靠事前準備和問題模擬，但是能聽出對方重點，並且立即整理出我方最佳回應，更重要。現在很多的業務員，在侃侃而談方面沒有問題，只是並不會『聽』，或者聽了也沒『聽出重點』，會聽話絕對在業務員必備能力裡排進前三名。

參加了辯論社還幫我找出了自己一項潛力。

我們學校的辯論社一直很窮，在我大二接社長之初還沾沾自喜是最年輕的社長，後來才發現，原來這是前輩們恨不得立即拋出的燙手山芋，此後，爭取經費就變成了社務的重點之一，果然壓力能激發人的潛能，後來，我們在學校的園遊會當天，借了學校的禮堂辦慈善化妝舞會（慈善自己比較多一點），自己印門票，徵召想出鋒頭的學妹當義工兔女郎巡迴賣可樂(你看看，那應該是啤酒妹的前身)，後來發現太多沒有票的人想進來擠在門口，二話不說我們就沿著禮堂旁邊加桌子。很快的，我們變成了全校最有錢的社團了，我也發現，自己原來很愛賺錢。

只是有點遺憾，在我讀大學的那個年代，跳舞是大學生必修的功課吧！我不會跳，因為我都負責在門口收錢。