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2007-12-27 21:49 異想者
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我們公司的業績檢討會議開起來總是乒乒乓乓，坐在會議室附近的人，都很好奇裡面發生了什麼事，散會之後，他們問，我們就回答說：「那是祕密。」，和大家分享一下祕密吧！
主管：你覺得下週有那些案子可以簽約？
業務甲：A案吧！
主管：把握度有多少呢？
業務甲：＠＠…….（沒想過？）
異想者註：這是菜鳥！連把握度都沒有想過，怎麼估算自己每個月可以成交多少訂單？你算不出來，你的主管怎麼往上呈報給他老闆呢？
主管：你呢？
業務乙：B案吧！
主管：把握度有多少呢？
業務乙：50%。
主管：為什麼是50%呢？
業務乙：因為成交或不成交，總有猜對一半的機會吧。
異想者註：這是白目！把握度怎麼能用猜的？要用估的。
請不要以為這是在寫笑話，前述狀況是異想者在帶新業務員常會遇到的狀況。
一般而言，大部份業務進行的程序通常會是這樣：
初次接觸à對客戶簡報或近一步的介紹à報價à議價、談合約à跑簽約流程à成交à開始提供服務à收款
把握度會和業務進行到那一個階段有著正相關，基本上，報價是一項很重要的指標，沒有走到報價這個階段時，把握度應該都不能算超過50%，因為客戶連價錢都不知道，你怎麼能有把握人家會買單咧，也許客戶想買，但想用很低的價錢買，公司還不打算賣呢！
當然，還有很多項目與估算把握度有關，包括競爭對手的狀況、客戶有沒有預算..等等，今天菜鳥教室剛剛開張，以後再慢慢聊唄。