業務員的異想世界

有一次和一位業務員聊天。

我問他，客戶都很愛殺價，該怎麼辦呢？

他給我舉了一個例子，高階獵才的服務費通常是以年薪的比例來計算的，因為競爭激烈，客戶常會要求降低比例，並且據以對各家廠商殺價….

他通常告訴客戶，你要找的是一流的人才呢？還是二流的人才？你希望我給你的人才也打折嗎？

一般而言，價值愈高，價格愈高，價值愈低，價格愈低。因此，業務員決不能落入價格戰，要設法找出客戶沒有你(的產品)不行的地方，如果客戶沒有你不行，或者是有你就會做得和別人不一樣，那時才會有議價的籌碼。

無論如何，客戶最終還是會比價格，不過，你要讓客戶覺得總價是低的，也就是說，單價可以高，總價卻沒有比別人高，而這個總價裡面，要包含了『他自己』的成本，例如你的售後服務，例如你使客戶與別人有差異的地方，因為有了你，他可以省事多多，DIY的產品當然比較便宜，但是買的人有沒有時間組裝呢？『時間』就是『金錢』！你的客戶的時間，當然是最貴的囉。

要先使自己的產品或服務有『價值』，才會有好『價格』。