解世博老師部落格～
打造行銷穿透力

「開發」，是行銷人員首要工作

由於自己的工作將近有一半以上的時間都在輔導行銷業務單位的績效，每天都會跟各行各業的第一線業務人員、主管接觸，每當在聊到行銷業務經營的話題時，我常會詢問對方一個問題，我們的主要工作是什麼？當然啦，這個問題大家不用花太多的時間就可以回答出來，回答的版本也很多種，有人說是做好服務、有人說是提升專業提供更多元的服務、談case、成交（這是絕大多數人的回答），這些回答也都說得很對，這些都是行銷業務人員每天要面對的真實場景。但是我們最優先重要的工作內容是什麼呢（就要思考一下了）？？

業務行銷的工作每天都會遇到各種繁雜瑣事，身陷百忙之中，因此更需要不斷的反問自己，「我的主要工作是什麼」？這樣的好處可以讓我們能夠圍繞在有價值的事情上面，讓我們不會常常造成「失焦」的情況發生。不然就會每天像是小白鼠滾輪圈一樣，每天都很忙，忙到自己不知道在忙什麼？每件事情看起來都很急很重要，但是最重要的到底是什麼呢？答案是：「開發」客戶。就這樣？就這麼簡單？是的，一點都沒錯！

曾經看過一篇美國的行銷報告裡面指出，行銷業務人員有98％的離職原因，是因為「開發客戶」出了問題！天阿，這個數字解決了好多我們的疑惑、難怪行銷業務的職缺一直都是那麼的多，難怪大家都行銷業務工作性質的印象就是「來來去去」、「流動性很大」…

「開發」的重要性

行銷業務人員的主要工作是銷售，這是毋庸置疑的。但是在銷售前端大家會面臨的問題，就是「客戶在哪裡？」，這就是「開發」。

「開發」客戶，就好比水對於人體的重要性一樣，數字顯示中顯示，成人體重中水佔了將近7成。而我們用在「開發」客戶的心思，有沒有佔到7成的比率呢？有人接著會問，開發客戶隨時也有在關心留意，不過有需要凸顯開發的重要性嗎？

我們來看看第一種情況：

行銷業務的工作，不是每個拜訪都能夠順利成交，試想：10個客戶會有幾個人願意接受我們進一步的拜訪？又有幾個人可以進行到商品介紹？還會遇到拒絕異議處理的情況發生，一路下來，到最後能夠成交的可能只有一位客戶了。10個客戶會有一個成交，這數字好像很多行銷大師都這麼說，問題來了，那其他沒成交的九個尚未成交的客戶跑到哪去了？

可能有的還需要後續的訪談、也有的把這些客戶歸類為長期追蹤的客戶，但是更多的比率是屬於消耗掉了的客戶（就是已經確定不些要我們提供服務的客戶）。

就好比我們每天喝了那麼多的水，大部分都是在補充消耗掉、流失掉的水分一樣。我們體內的水分會隨著糞便、尿液、汗水、甚至連呼吸也會流失水份。既然有流失消耗，那就要不斷的補充新的能量進來，這樣才能形成為一個良性的循環（新陳代謝），不然不用多久，就會面臨枯竭而死的下場。不斷的開發新的準客戶也是這樣，我們的業務來源才能夠源源不絕。

第二種情況：

體內的水分除了大部分會流失之外，另外有一小部份是真正被我們體內吸收了，既然有些部份是被吸收了，那當然是要繼續的補充足夠的水分讓身體繼續吸收。猶如透過我們的努力經營，當然也會有成交的客戶囉！成交的感覺真的很好，彷彿整個世界都變美麗了一樣，回想一下我們過去的經驗，那種成交的喜悅激情，似乎持續的時間並不長久，因為，在喜悅的背後，似乎又隱含著一個擔心，有個聲音若有似無的浮現出來：那下一個客戶在哪裡呢？好像一切又歸零了，又要重新面對開發下一個客戶的問題了～

難怪補充水分對人是多麼的重要性，就如同行銷業務人員如何能夠開發出源源不絕的客戶一樣的重要。

擺脫「開發」的問題，優勢才能展現出來

成功的行銷業務人員須具備很多的專業知識、高明的銷售技巧、好的商品優勢、完善的公司支援，但是靠這些優勢就能夠確保我們一定成功嗎？具備優勢不一定保證成功的原因很多，最基本的要件就是，除非我們徹底擺脫「開發客戶」的問題，優勢才能展現出來，否則再多再好的知識技巧一切都會形同廢鐵，毫無用武之地。

所以，身為業務行銷人的我們，在我們平日繁忙的工作中，千萬提醒自己，開發客戶才是首要的工作，也是我們最主要的職責所在。時時想著開發更多的客戶，隨時把握開發新客戶的機會，讓開發客戶就像呼吸、喝水一樣的自然，變成習慣，行銷業務工作自然就如魚得水。

開發既然這麼的重要，那怎麼開發呢？有沒有更快更有效的開發方式？接下來再與各位分享～<已由解世博老師授權發表>