解世博老師部落格～打造行銷穿透力

運用電話行銷開發模式，提升開發客戶的效益

解世博老師部落格～打造行銷穿透力 — Tue, 22 Jul 2008 01:28:00 GMT

業務行銷人員每天面對的就是開發新客戶的壓力。成功的業務人員無時無刻都在想「下一個客戶在哪裡」？「有沒有更有效的開發方式呢」？

傳統的開發模式

回想起我16年前剛踏入社會的第一份工作，就是加入保險業擔任業務的工作。傳統開發客戶的模式通常都是透過以下幾種方法：

1.沿路掃街拜訪。有時還要到路上發問卷、發DM。透過這種方式的好處是可以練膽量，當然有時候也可以開發到成交的Case。不過辛苦的地方是，挫折感很大！除了要面對人群的異樣眼光外，必須要有很好的抗壓性才能夠持續下去。而且還要付出相當的時間成本、體力成本；至於成交回收的效益就要看耐力、功力了。運氣好的時候，平均一兩天的努力下來，可以有一個客戶成交。

2.透過客戶的轉介紹延伸客戶。前提是那客戶願意幫忙了，所有的開發方式，就屬推薦介紹這種模式效果最好、回收也最快，畢竟客戶的一句話，抵過業務人員說得口沫橫飛還來的有效。不過因為這跟客戶的忠誠度、支持度、認同度、信任度息息相關，而客戶能夠介紹的客戶數量畢竟還是有限。

3.透過職團經營。這種方式通常都是透過有力人士的引薦安排，能夠進入到公司行號機關團體的職場進行團體的開發，通常會配合的工具像是問券、DM，有時是藉由簡報的方式進行，再進而留下準客戶的連絡資料，後續再進行追蹤。有時候是藉由進入職團辦活動的方式進行，目的一樣是在於收集準客戶的連絡資料，再進行後續的追蹤。職團經營的好處是，不用像亂槍打鳥式的掃街拜訪，只要透過同一職團經營，因為族群的同質性高、包括它們共同的語言、共同的話題、共同的擔心，都比較一致明確，甚至如果能打開這個職團的成功案例，後續的延伸效益也不錯。不過第一關的問題是最難的，就是～如何進去這個職場？

4. 舉辦活動。例如邀約一些準客戶舉辦商品說明會，或是聯誼活動。像是號召準客戶參加單位慶生活動、免費健康講座、健行活動等主題活動；藉由舉辦活動可以讓客戶有參與感，在輕鬆、主題明確的活動氣氛中，客戶的戒心也比較容易放開，再經由專家講師的說明、或是單位同仁的幫忙關心，成效也不錯。不過它需要具備規劃活動的能力，而且還會牽涉到活動經費的問題，所以通常都是要配合公司或是單位的支援才能夠完成，不是每位行銷業務人員都能夠獨立完成的。

環境的變化

以上不管是透過哪種方式，只要堅持努力都可以開發客戶。不過這16年來環境在不斷的變化—最大的變化在於多元行銷通路的影響。

過去客戶要買商品，一定都要透過業務人員，記得當時師父曾經告訴我：「做業務很簡單，只要在這行撐的比客戶還久，總有一天等到你！」這句話在當時一點都沒錯，除非客戶不買，只要客戶想購買商品，一定要透過業務人員這個管道。而今天呢？各行各業都在發展多元行銷的通路，也就是說，現在客戶要買這個商品，已經不見得一定要透過業務人員這個管道了。這代表什麼訊息？這表示業務人員的競爭對手，已經不再是同業與同仁的競爭了，還要面對到，電話行銷、廣告通路、網路、電視購物、這些多元行銷的競爭對手。當遊戲規則已經改變，當參賽選手也不同了，身為行銷業務的我們，準備好了嗎？

「時間」才是我們最大的敵人

我們的對手已經不再是同業，也不是同仁，而是「時間」。在眾多的行銷通路裡面，大家在搶兩個時間，第一、誰能夠大量開發準客戶，這在比誰的開發速度快。第二、當接觸到客戶時，誰能夠精準有效的表達商品，引起客戶的興趣。這也是比誰的時間速度快。 如何運用最有效的開發方式，更精準的表達商品的利益，已成為決勝的關鍵。

運用電話行銷開發模式，讓開發效益倍增

還好我們有個好用的開發工具，那就是電話。電話在我們行銷業務的過程中是個不可或缺的工具。打電話、講電話相信每個人每天都在做，問題是我們是運用電話當做聯繫溝通、約時間拜訪的工具呢？還是我們可以把電話發揮成提升效益的工具，藉由電話來達到行銷開發的目的？如果電話只是停留在約定訪談聯繫的工具，那麼只要熟練「電話約訪」的技巧，來達到約定訪談時間的目的即可；而如果想將電話提升為行銷開發的工具，那就是提升了電話的功能，進入了所謂的「電話行銷開發」模式了。表面看來電話約訪和電話行銷開發似乎沒什麼不同，事實上，這兩者是有極大的差別。

傳統的面對面開發客戶，在一個小時之內，可能可以開發兩、三個準客戶；但若是透過打電話開發，同樣是一個小時，至少可以接觸到六個準客戶（如果以一通電話十分鐘為例），光是速度就快了至少兩、三倍，效益結果當然可想而知。

電話約訪與電話行銷開發的差異

所謂的電話約訪，主要目的只是在於在電話中取得見面的時間，以邀約見面為目的；問題是，約定了見面時間，並不等於取得客戶的購買承諾、也不代表確認客戶是否有需求，反正就是以先見到面為原則。至於客戶有沒有需求？是不是馬上需要我們服務？都等見到面再說！而電話行銷開發，則剛好相反。主要目的是在電話裡面激發客戶的興趣、意願，確認客戶有需求，並想進一步了解細節，再約定拜訪的時間，由專人服務。兩種模式都各有優缺點，但是當這通電話的目的不同時，電話裡面的表達、運用的架構概念也都跟著不同了。

運用電話行銷開發的好處

運用電話行銷開發模式對行銷業務人員有哪些好處呢？

最直接的好處就是：快速發現需要服務的潛在客戶。業務開發有時就像是在大海撈針一般，開發了好多的準客戶，收集了好多的名片，但哪些人才是我們馬上需要服務的人呢？若是運用傳統的模式，只能一對一的拜訪找答案了。時間成本、回收效益成本都是我們要去思考的！若是運用電話行銷開發的模式，讓我們可以在最短的時間內，快速發掘到馬上需要服務的準客戶，提升我們的開發效益。再者，透過電話行銷開發的模式，在電話的溝通過程當中已經訴求對客戶的利益好處，當見到面拜訪時，可以直接延續電話裡面的話題，直接帶進行銷的主題，提升拜訪的效益。已經有很多的產業包括知名企業都在運用電話進行行銷開發的目的，這也是未來的行銷趨勢，我們在下次一起分享！

「開發」才是行銷業務人員的主要職責

解世博老師部落格～打造行銷穿透力 — Wed, 25 Jun 2008 08:58:00 GMT

「開發」，是行銷人員首要工作

由於自己的工作將近有一半以上的時間都在輔導行銷業務單位的績效，每天都會跟各行各業的第一線業務人員、主管接觸，每當在聊到行銷業務經營的話題時，我常會詢問對方一個問題，我們的主要工作是什麼？當然啦，這個問題大家不用花太多的時間就可以回答出來，回答的版本也很多種，有人說是做好服務、有人說是提升專業提供更多元的服務、談case、成交（這是絕大多數人的回答），這些回答也都說得很對，這些都是行銷業務人員每天要面對的真實場景。但是我們最優先重要的工作內容是什麼呢（就要思考一下了）？？

業務行銷的工作每天都會遇到各種繁雜瑣事，身陷百忙之中，因此更需要不斷的反問自己，「我的主要工作是什麼」？這樣的好處可以讓我們能夠圍繞在有價值的事情上面，讓我們不會常常造成「失焦」的情況發生。不然就會每天像是小白鼠滾輪圈一樣，每天都很忙，忙到自己不知道在忙什麼？每件事情看起來都很急很重要，但是最重要的到底是什麼呢？答案是：「開發」客戶。就這樣？就這麼簡單？是的，一點都沒錯！

曾經看過一篇美國的行銷報告裡面指出，行銷業務人員有98％的離職原因，是因為「開發客戶」出了問題！天阿，這個數字解決了好多我們的疑惑、難怪行銷業務的職缺一直都是那麼的多，難怪大家都行銷業務工作性質的印象就是「來來去去」、「流動性很大」…

「開發」的重要性

行銷業務人員的主要工作是銷售，這是毋庸置疑的。但是在銷售前端大家會面臨的問題，就是「客戶在哪裡？」，這就是「開發」。

「開發」客戶，就好比水對於人體的重要性一樣，數字顯示中顯示，成人體重中水佔了將近7成。而我們用在「開發」客戶的心思，有沒有佔到7成的比率呢？有人接著會問，開發客戶隨時也有在關心留意，不過有需要凸顯開發的重要性嗎？

我們來看看第一種情況：

行銷業務的工作，不是每個拜訪都能夠順利成交，試想：10個客戶會有幾個人願意接受我們進一步的拜訪？又有幾個人可以進行到商品介紹？還會遇到拒絕異議處理的情況發生，一路下來，到最後能夠成交的可能只有一位客戶了。10個客戶會有一個成交，這數字好像很多行銷大師都這麼說，問題來了，那其他沒成交的九個尚未成交的客戶跑到哪去了？

可能有的還需要後續的訪談、也有的把這些客戶歸類為長期追蹤的客戶，但是更多的比率是屬於消耗掉了的客戶（就是已經確定不些要我們提供服務的客戶）。

就好比我們每天喝了那麼多的水，大部分都是在補充消耗掉、流失掉的水分一樣。我們體內的水分會隨著糞便、尿液、汗水、甚至連呼吸也會流失水份。既然有流失消耗，那就要不斷的補充新的能量進來，這樣才能形成為一個良性的循環（新陳代謝），不然不用多久，就會面臨枯竭而死的下場。不斷的開發新的準客戶也是這樣，我們的業務來源才能夠源源不絕。

第二種情況：

體內的水分除了大部分會流失之外，另外有一小部份是真正被我們體內吸收了，既然有些部份是被吸收了，那當然是要繼續的補充足夠的水分讓身體繼續吸收。猶如透過我們的努力經營，當然也會有成交的客戶囉！成交的感覺真的很好，彷彿整個世界都變美麗了一樣，回想一下我們過去的經驗，那種成交的喜悅激情，似乎持續的時間並不長久，因為，在喜悅的背後，似乎又隱含著一個擔心，有個聲音若有似無的浮現出來：那下一個客戶在哪裡呢？好像一切又歸零了，又要重新面對開發下一個客戶的問題了～

難怪補充水分對人是多麼的重要性，就如同行銷業務人員如何能夠開發出源源不絕的客戶一樣的重要。

擺脫「開發」的問題，優勢才能展現出來

成功的行銷業務人員須具備很多的專業知識、高明的銷售技巧、好的商品優勢、完善的公司支援，但是靠這些優勢就能夠確保我們一定成功嗎？具備優勢不一定保證成功的原因很多，最基本的要件就是，除非我們徹底擺脫「開發客戶」的問題，優勢才能展現出來，否則再多再好的知識技巧一切都會形同廢鐵，毫無用武之地。

所以，身為業務行銷人的我們，在我們平日繁忙的工作中，千萬提醒自己，開發客戶才是首要的工作，也是我們最主要的職責所在。時時想著開發更多的客戶，隨時把握開發新客戶的機會，讓開發客戶就像呼吸、喝水一樣的自然，變成習慣，行銷業務工作自然就如魚得水。

開發既然這麼的重要，那怎麼開發呢？有沒有更快更有效的開發方式？接下來再與各位分享～<已由解世博老師授權發表>